Social Selling: perché una rondine ( da sola ) non fa Primavera. Ossia perché Linkedin non è ( da solo ) tutto il social selling.
Ma davvero pensavate che acquistando il profilo Professional o Sales Navigator avreste risolto i vostri problemi con la pipeline? Trovato clienti in continuazione e incrementato del 30% le vostre entrate? Mi dispiace dirlo, poveri illusi.
Una espressione più forte? Un cannone da solo non può vincere una guerra.
Per produrre una azione di social selling efficace servono: una strategia aziendale, un processo di vendita adeguato, professionisti della vendita che credono nelle azioni social media, una azienda che sostenga una politica di sales enablement e… strumenti, non uno, diversi.
Se fosse sufficiente avere una buona presenza sul social media preferito dai professionisti nel mondo per ottenere successo, oggi con il mio Linkedin Social Selling Index a 94 su 100 dovrei avere accesso a tutti i possibili lead di mio interesse, ma non è così.
La realtà è ancora molto tradizionale, quanti dei miei possibili clienti sono su Linkedin attivi e reattivi? Pochi, molto pochi, ed il tempo e l’impegno che dedichiamo a questa azione deve pertanto essere dimensionato e rapportato alla realtà.
Eppure importanti gruppi internazionali di ricerca ci dicono che i professionisti della vendita che utilizzano i social media hanno tra il 79 e l’82 per cento in più delle probabilità di raggiungere i propri obiettivi di vendita rispetto a coloro che non li utilizzano.
Ma quindi? Se queste sono le tendenze perché il risultato non è adeguato nella pratica quotidiana? Ecco, qui sta uno dei punti di attenzione, la pratica quotidiana. Se anche vi imponete di essere presenti regolarmente, un’ora al giorno, sui social media condividendo e partecipando alle discussioni di vostro interesse, o di interesse del vostro target, non migliorerete, da soli, di molto il vostro business, non subito.
La vostra forzata presenza alla ricerca di consenso ” interessato ” sarà percepita da chi vi osserva e letta al contrario. Al tempo stesso essere presenti sporadicamente su un solo canale mediatico circoscriverà molto il vostro messaggio diminuendone l’effetto desiderato.
Ma allora ? Diamo altri numeri, questa volta di CSO Insights, che ci dicono che i migliori risultati nella vendita provengono da quei perfomer che applicando le migliori sales best practice ad un costante uso dei social media hanno ottenuto una crescita del volume di affari dal 48% al 71%, anno su anno.
La costante e prolungata azione nel tempo nella condivisione delle attività, degli eventi, dei contenuti e dei profili di questi professionisti ha garantito che la loro immagine venisse amplificata e rafforzata consolidandone la credibilità e percezione di affidabilità agli osservatori esterni, casuali, ricorrenti o alla ricerca di qualcosa di specifico. Altro punto di attenzione, costruire e rafforzare la propria credibilità professionale.
Pratica quotidiana, creazione e rafforzamento della propria immagine di risorse con competenza nello specifico settore vanno sostenute in azienda da tutte le aree. Marketing, comunicazione, vendite, personale, produzione e management devono essere parte attiva di una azione di social sales enablement, indispensabile a sostenere l’azione del singolo professionista.
L’uso di strumenti che rendono agevole la diffusione dei messaggi da inviare al mercato target può essere fatto su piattaforme come Linkedin, Twitter, Facebook, Google+, Viadeo, Xing… e decine di altre oggi disponibili e maggiormente utilizzate in base alla diffusione geografica e/o di lingua.
E’ quindi una semplificazione associare il termine social selling ad una sola di queste piattaforme ed alle funzioni di ricerca e gestione dei contatti in esse disponibili. La realtà, come detto poc’anzi, è che per produrre effetti reali e tangibili nel business il social selling deve essere affrontato come un processo di sviluppo che coinvolge tutta l’organizzazione aziendale.
Per avere successo con il social selling é necessario formare le proprie risorse di vendita ed assisterle con un supporto continuo di coaching personalizzato. E’ necessario diffondere in azienda una cultura di sales enablement in grado di sostenere l’azione di social selling ed è necessario acquisire una conoscenza dei nuovi strumenti, quali sono i più adatti alla propria attività per il proprio mercato ed obiettivi di business.
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