I Pilastri della Vendita : la relazione con il cliente.
“ le persone non amano sentirsi vendere qualcosa, amano comprare “ Jeffrey Gitomer.
Questa affermazione di uno dei più conosciuti esperti della vendita ci porta in evidenza una delle principali attività che riguardano la professione di vendita: l’interazione con il prossimo.
Stabilire un contatto che favorisca la creazione di un rapporto di collaborazione professionale tra due sconosciuti è una delle condizioni che fanno di questa professione la gioia ed il dolore di milioni di persone che quotidianamente sono alla continua ricerca di nuove modalità di interazione e comunicazione da adattare ad ogni personalità, luogo, stile di comportamento, ruolo, condizione sociale, etc. .
Il ruolo tipico del venditore professionista che approccia un cliente durante la propria attività professionale è generalmente quello del risolutore di problemi, del consulente che cerca, nel migliore dei modi, di consigliare, le migliori soluzioni, per arrivare ad una situazione in cui sia il cliente, che la società del venditore stesso, ottengano un situazione di successo ( win-win ) per potersi garantire nel presente un ordine soddisfacente ed in futuro nuove opportunità di sviluppo.
Una buona relazione con il proprio interlocutore è quindi la base stabile su cui poter costruire una situazione di successo reciproco. Perché questo si realizzi è necessario lavorare su alcune caratteristiche secondo noi utili per costruire una relazione solida e duratura .
Le caratteristiche da curare saranno:
- Pazienza. Un relazione che possa durare nel tempo non si improvvisa a tavolino e richiede tempo e continua attenzione. Sarà necessario conoscere e farsi conoscere dal cliente, capire quali sono le attività principali di interesse e prioritarie nel periodo e dimostrare di essere capaci di fornire soluzioni utili allo sviluppo e/o al miglioramento delle stesse. Il tempo è il miglior alleato.
- Conoscenza. Per essere in grado di fornire quello che serve al cliente è necessario sapere dove, come, quando e perché quella soluzione, prodotto, servizio o altro è proprio quella che può fare al caso suo e per riuscire ad anticipare la concorrenza è necessario studiare, studiare, studiare. Avere sempre la risposta giusta quando serve.
- Collaborazione. Agire per portare vantaggio sia al proprio cliente che alla propria azienda. Questa condizione deve essere chiara da subito per la buona costruzione di un rapporto di collaborazione, che rientra nel gioco delle parti, ed innesca una azione di fiducia in cui l’altro sa che può sempre contare sulla controparte. Il vantaggio ottenibile deve essere reciproco.
- Presenza. Non è necessario essere fisicamente sempre davanti l’ufficio del cliente. Se le azioni di conoscenza e collaborazione sono state svolte efficacemente sarà possibile avvalersi della efficacia del rapporto che farà essere il venditore sempre informato dal cliente su nuovi sviluppi, cambiamenti od opportunità che lo riguardano. Un gioco di squadra, ognuno nel proprio campo.
- Empatia. Collaborare per raggiungere ognuno il miglior risultato per la propria azienda. Questo sarà possibile se la fiducia nella persona che si conosce, con cui si collabora, e si è presenti nei momenti chiave sarà cresciuta nel tempo garantendo che ad ogni azione corrisponde una reazione correlata per il livello di importanza ed urgenza necessari. Poter contare su qualcuno come su se stessi.
E voi quali caratteristiche curate nel creare una relazione forte e duratura con i vostri clienti ?
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