Vendere: perché non stai vendendo?
” …non capisco, eppure la tua pipeline è abbastanza ricca di nominativi e di opportunità interessanti, cosa c’è che non va. ”
Ci sono sempre dei motivi per cui i vostri venditori non stanno raggiungendo la quota. Uno tra i più comuni, per cui i vostri venditori non sono in grado di dare una risposta completa è perché, loro e voi, non avete il pieno controllo della pipeline.
O meglio, loro pensano di avere tutto sotto controllo ma sono naturalmente portati a sopravvalutare gli eventi ed a sottovalutare l’obiettività della situazione soprattutto quando a fine mese si presenta la riunione di vendita.
È dimostrato che nel 96% delle aziende in cui si utilizzano strumenti in grado di integrare il processo di vendita aziendale con il CRM per avere una gestione più efficace e precisa della pipeline i risultati di vendita superano le aspettative.
In molte aziende si sente spesso il management lamentarsi della inutilità di inserire uno strumento come il CRM perché nonostante tutti gli sforzi la forza vendita, non riesce a mantenerlo alimentato in tempo reale, ma questo viene fatto solo su costante richiesta e imposizione. Questa situazione genera ritardi e scollegamento tra progressione delle trattative e previsioni accurate.
Niente di utile alla propria produttività quotidiana può funzionare se viene imposto.
Per ottenere realisticamente risultati attendibili e continuativi è necessario che il processo di vendita sia condiviso con tutta la forza vendite.
I requisiti di qualificazione del prospect, i passi fondamentali, le figure di riferimento, i passaggi chiave con queste, i punti di forza e di debolezza nella proposizione devono essere identificati ed evidenziati durante il percorso, illustrate le modalità per superarli, tracciate e definite le azioni di supporto che devono essere a carico del sales manager e quali quelle in carico al venditore, tutto questo genera un sistema di collaborazione nella gestione della pipeline che si alimenterà quotidianamente con informazioni reali, verificate e attendibili.
I venditori hanno molte variabili da gestire nell’arco di una giornata, il tempo è una delle più importanti. Fornite loro strumenti idonei per gestire ed alimentare contemporaneamente processo di vendita e pipeline e garantite una vostra supervisione che eviti fraintendimenti.
Darete loro più tempo e la sicurezza di cui hanno bisogno per migliorare la loro produttività ed i vostri e loro risultati.
E voi come allineate processo di vendita e pipeline? E’ un motivo secondo voi per incrementare la produttività della forza vendita ?
Volete approfondire i temi di questo articolo per la vostra azienda? contattateci o iscrivetevi alla nostra newsletter sul sito web https://community.ilcommercialethesalesman.com .
