L’energia della vendita sta nel processo.
“ stiamo facendo un grande lavoro di promozione, investiamo soldi e risorse ma i risultati non arrivano … “
Se il vostro business rallenta inspiegabilmente forse è arrivato il momento di dedicare attenzione al vostro processo di vendita.
Sebbene ogni azienda dichiari di adottare una propria metodologia declinata su un processo di vendita consolidato le statistiche ci dicono che poco più del 3% dei venditori utilizza in maniera strutturata e continua un processo di vendita durante la propria attività quotidiana .
Questa favola metropolitana sull’adozione di un processo di vendita strutturato, che tutti conoscono ma che pochi ammettono, comporta che l’andamento delle vendite sia altamente discontinuo, lo stress dei venditori e dei loro manager in costante aumento ed i profitti puntualmente siano sempre sotto le percentuali di crescita previste.
Vediamo alcuni aspetti che vanno considerati nella adozione di un processo di vendita e che potranno essere di aiuto alla vostra organizzazione nel crearne uno che sia adatto a sostenere lo sviluppo della vostra azienda.
- Pianificare la continuità
Le vendite molte volte hanno un andamento discontinuo . Si ottiene un risultato e poi si passa ad un periodo di fermo per poi ripartire dopo un po’.
Con un processo di vendita ben impostato e configurato sarà possibile evitare questi alti e bassi di produttività, alimentare costantemente le nuove iniziative in parallelo ai risultati ottenuti garantendo che quando si chiude un affare a seguire si avvia la conclusione del successivo .
- Evitare l’imprevisto
La vendita di fortuna a volte esiste ma non si può basare la propria attività sulla speranza che accada di nuovo. Il venditore esperto sa che se vuole garantire il proprio risultato e replicarlo costantemente non può affidarsi alla fortuna ma su una azione programmata e consolidata nel processo di vendita che lo aiuterà passo dopo passo a superare tutti i passaggi di avvicinamento ed allineamento al processo di acquisto del cliente.
Nei momenti in cui sarà più difficili ripercorrendo tutte le fasi del processo sarà più semplice identificare dove poter far leva per facilitare l’avanzamento.
- Conoscere il cliente
Avere più informazioni possibili sul vostro cliente è la base su cui costruire il successo delle vendite. Ma le informazioni importanti non sono sempre disponibili e molte volte si danno per scontate informazioni che poi si rivelano del tutto infondate e pericolose.
Per sviluppare una corretta conoscenza del cliente è fondamentale dotarsi di un processo di vendita che sia costruito su una solida conoscenza del processo di acquisto del cliente.
Creare le azioni di vendita sulle corrispondenti azioni di valutazione e ricerca del cliente consentirà di non lasciare nulla al caso e farà procedere il viaggio verso il cliente in maniera costante e coerente.
- Aggiornare, aggiornare, aggiornare
Anche se abbiamo definito un ottimo processo di vendita, valutato tutte le variabili per una tipologia di cliente ed ottenuto i risultati attesi questo non vuol dire che useremo sempre lo stesso processo per tutti i clienti futuri.
Perché sia veramente efficace un processo di vendita deve garantire la possibilità di adeguarsi al variare delle condizioni di business, mercato, influenze ed ogni elemento che interviene a cambiare l’orientamento del cliente.
Per essere efficace e veramente utile un processo di vendita deve garantire la possibilità di adattarsi e modificarsi sulla base di simulazioni e variazioni di scenario che il venditore ed il suo manager inseriranno per valutare quali siano le migliori azioni da considerare e adottare . Il processo per essere vincente deve vivere con l’energia della vendita.
E voi come gestite la continuità dei risultati della vostra forza vendita ? Quali strumenti avete per garantire che il processo di vendita sia perfettamente allineato al percorso dei vostri clienti ?
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