Vendere: non ora …non vuol dire mai.
” grazie per avermi chiamato ma in questo periodo abbiamo altre priorità ed il budget è tutto allocato magari fra un anno…”
Quante volte sentite frasi come questa e la sensazione è quella di voltare pagina e andare oltre, si prende nota e si fa uscire il contatto dalla pipeline, se non si dispone di un valido crm il tempo porterà inesorabilmente le parole spese nel dimenticatoio.
Un rinvio non è quasi mai la fine di un rapporto. Certo tutti vogliono la stessa cosa… vendere di più e più rapidamente. Per coloro che proseguono nella sempre più difficile azione di contatto diretto tramite cold call un rinvio sembra una pietra tombale da cui è necessario allontanarsi al più presto.
Eppure le statistiche ci dicono che proprio dalla cura dei rinvii alle sollecitazioni di vendita è possibile costruire, nel tempo, relazioni che possono imprimere una nuova accelerazione al processo di vendita e contribuiscono alla ” generazione ” di clienti fedeli.
In fondo anche noi ci comportiamo allo stesso modo quando una proposta non ci dispiace del tutto, ma non è il momento giusto, la manteniamo in un limbo di sospensione, tra il si ed il no.
Mantenendo viva l’opzione di interesse valutiamo contemporaneamente la qualità della proposta, abbiamo il tempo per confrontarla con altre simili, conoscere e giudicare il comportamento del venditore e avere modo di pesare e verificare il valore della sua azienda , ricevere informazioni e suggerimenti da nostri consulenti, tutto questo con un semplice “…non ora…” .
La sospensione della relazione non certifica la fine della stessa.
Oggi rispetto a quando ho iniziato la professione di vendita i miei colleghi che iniziano a generare contatti hanno molti strumenti in più a disposizione, più potenti, precisi, scientifici.
Classificare i contatti con un crm e pianificarne il recall nel tempo, tracciare i contatti con strumenti che incrociano le informazioni di ogni azione, messaggio, evento relativo alle attività in rete, impostare segnalazioni automatiche tramite mail che ci giungono nella nostra casella di posta quando un contatto da dormiente cambia stato e avvia delle ricerche su temi di nostro interesse…e così via, fanno del rinvio uno stato transitivo completamente controllabile e modificabile.
Con un po’ di esperienza e gli strumenti adatti la storia del rapporto con i nostri contatti sarà tracciata e governata, di rinvio in rinvio, in attesa che si creino le condizioni migliori per un nostro intervento.
Nel frattempo avremo avuto modo di conoscere e farci conoscere gradatamente e costantemente sempre di più dal nostro obiettivo che, al momento opportuno, accoglierà la futura nuova iniziativa come una possibilità prevista e ponderata.
E voi come reagite dinanzi ad un rinvio ? Per quanto tempo proseguite il contatto?
Volete approfondire i temi di questo articolo per la vostra azienda? contattateci o iscrivetevi alla nostra newsletter sul sito web https://community.ilcommercialethesalesman.com .
