Social Selling: fai parlare il tuo valore. Spunti per utilizzare il social selling come strumento di valore per le aziende clienti.
Abbiamo visto che per essere scelti dai vostri clienti dovete essere riconosciuti come coloro che hanno qualcosa di diverso dagli altri che vi differenzia. Questo valore è rappresentato non solo dalle vostre persone ma dalla capacità della vostra azienda di rappresentare il valore cercato dai vostri clienti.
Perché i vostri clienti dovrebbero comprare da voi ? Cosa c’è fra tutti i concorrenti presenti sul mercato che vi fa emergere dalla mischia al punto tale che sia per loro vantaggioso acquistare da voi?
Dovete avere una proposta di valore, che sia unica e tangibile, che sia in grado di arrivare a coinvolgere direttamente il vostro cliente dove più lo interessa. Una proposta di valore può contenere sollecitazioni per :
- Aumentare i ricavi
- Diminuire i costi
- Migliorare l’efficacia e l’efficienza
- Acquisire maggiore quota di mercato
- Vendere più facilmente
- …..
Con una costante e mirata azione di social selling riuscirete a definire quale delle vostre soluzioni e servizi sia quella con le caratteristiche a più alto valore per i clienti che volete acquisire.
Il vostro obiettivo è quello di affiancare / anticipare il cliente nella valutazione della migliore opzione possibile per la sua azienda nel risolvere le necessità del momento o in previsione di evitare problematiche future.
Se il vostro ruolo passa dalla vendita alla consulenza e ripropone le azioni tipiche di un approccio social selling come il nostro ( considera, coinvolgi, costruisci, collabora ) sarete in grado di posizionarvi esattamente dove il vostro cliente ha maggior necessità di supporto. Questo farà apparire la vostra proposta come quella in grado di risultare unica per il valore che esprime sia alla persona che alla sua azienda.
Essere unici nel mercato odierno è molto difficile, soprattutto con clienti che sono soddisfatti con i loro fornitori attuali da lungo tempo.
L’approccio a valore farà si che, se anche oggi non siete stati scelti, la vostra proposta sarà ben presente domani e diventiate i primi della lista nel momento in cui il vento cambierà ed il cliente ricomincerà a cercare nuove possibilità con altri fornitori.
Domandatevi sempre dove siete veramente unici per i vostri clienti. Sviluppate l’area che vi rende unici e vi farà stare al di sopra della mischia.
E’ una attività che richiede tempo ma che ne farà risparmiare molto a quei clienti che scopriranno la vostra proposta perfettamente calibrata sulle loro necessità.
I clienti oggi più che mai non hanno tempo da perdere nel valutare nuovi fornitori e le loro soluzioni. Portate loro la sintesi del vostro processo di valutazione delle loro esigenze e avrete in cambio fiducia e collaborazione per il futuro.
Voi come proponete valore ai vostri clienti ?
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