Social Selling: come parlare alle persone giuste.
La vostra azione di Social Selling sarà più efficace se avrete ben chiaro quali sono le tipologie dei clienti che vorrete raggiungere con la diffusione dei vostri contenuti.
Maggiore sarà la vostra capacità di identificare il profilo ideale maggiore sarà l’efficacia del vostro messaggio indirizzato a quel profilo o tipologia di clienti.
Ponetevi domande su chi sono, cosa fanno, quali sono le loro aspirazioni, quali sono le loro attività aziendali, quali variazioni sono in corso o sono avvenute recentemente nella loro azienda, per quali di questi aspetti la vostra soluzione o prodotto potrebbe essere necessaria per loro e quali effettivi vantaggi potrebbe portare loro.
Dovete posizionare la vostra attenzione sulla parte alta della piramide e da essa procedere verso la base. Chi sono i manager che più vi interessa contattare? Quelli che fanno parte del 20% delle aziende maggiormente profittevoli per la vostra attività. Siete certi di averli raggiunti tutti con la vostra comunicazione? Vi conoscono tutti ? Se cosi non è, e voi lo sapete perfettamente, è lì che deve iniziare la vostra azione di coinvolgimento. Alcuni punti da tenere in evidenza:
- Selezionate sui social network queste tipologie di aziende e professionisti e scoprite come sono presenti e attivi sul loro mercato: le persone e le aziende sono sempre diverse ed hanno esigenze e necessità diverse, questa ovvietà vi deve far considerare che non tutti sono e saranno presenti su Linkedin ma anche su uno degli altri 20 social professional network più diffusi al mondo, dovrete duplicare le vostre azioni e messaggi su quelli che sono di maggior interesse per la vostra attività;
- Utilizzate strumenti che vi diano la possibilità di amplificare su più network la vostra comunicazione: esistono soluzioni consolidate, oltre l’inflazionato Linkedin, che raggruppano tutti questi canali comunicativi ( SoAmpli, Hootsuite, Trapit, …) e che in varia forma e frequenza vi consentono di amplificare con una unica azione il vostro messaggio;
- Impostate la frequenza dei messaggi suddivisa per contenuti: essere presenti e riconoscibili richiede costanza programmazione e continuità. Tutti elementi che dovrete rendere parte di una pianificazione a tavolino delle vostre iniziative e controllare nel loro avanzamento periodico;
- Tracciate i feedback sui messaggi inviati, il numero di condivisioni ricevute, i commenti, e predisponete delle risposte personalizzate di approfondimento e/o di qualificazione laddove siano richieste: dare risposta ad ogni richiesta di informazione, suggerimento, critica, supporto vi darà il segnale chiaro e tangibile di quanto le vostre comunicazioni abbiamo raggiunto gli obiettivi che vi eravate proposti di coinvolgere.
Tutte queste informazioni contribuiranno a delineare sempre con maggior dettaglio quello che è la vostra percezione del mercato e quello che il mercato percepisce di voi. Questa azione di raccordo tra prospezione ed inbound marketing potrà non essere veloce, richiede tempo e come abbiamo detto continuità nella esecuzione.
L’unione ed il bilanciamento di queste due azioni contribuisce a costruire qualsiasi azione di social selling futura.
Le informazioni ricevute dalla unione di queste due azioni forniranno alla vostra forza vendita i contenuti più efficaci e puntuali per poter avviare un dialogo con il cliente centrato sul suo cammino e sui suoi interessi, con una elevata possibilità di successo.
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