Sales Manager e Sales Team. Non è sempre oro quello che luccica, ma l’unione fa necessariamente la forza.
Il punto debole di ogni team di vendita è come vengono impegnati e gestiti i venditori. Fare in modo che tutto il team di vendita sia in completo allineamento e sintonia con quanto impostato dalla direzione vendite è la sfida più grande di ogni organizzazione commerciale. Ma come realizzare questo allineamento?
Fattore da non sottovalutare, soprattutto nelle organizzazioni complesse, è costituito dai ruoli delle risorse in posizioni e responsabilità diverse. C’è chi guida e chi è guidato o per lo meno questo risulta essere il ruolo formale. Nella realtà di tutti i giorni il completo riconoscimento ed il rispetto di queste posizioni è da sempre il lato debole di ogni organizzazione di vendita.
Da una parte c’è il leader o manager, che ha un nucleo di venditori da governare e da motivare per raggiungere gli obiettivi assegnati al gruppo e deve relazionare al management. Dall’altro ci sono i singoli venditori con le loro caratteristiche, esperienze e capacità e la ricerca continua di ottenere sempre la migliore condizione possibile sia all’interno dell’azienda che sul proprio mercato.
Cosa tiene insieme tutti questi cavalli di razza che per loro natura non amano essere ” imbrigliati ” ? “ Semplice “, una chiara strategia di vendita applicata con un processo di vendita strutturato, consolidato e condiviso da tutti.
Il sales manager deve poter contare su una strategia aziendale che renda possibile assegnare ad ogni componente della sua squadra compiti ed obiettivi dimensionati sulle effettive capacità, esperienze e potenzialità. Per poter gestire al meglio questo momento critico l’esperienza conta molto, ma oggi anche l’uso di strumenti di supporto informatico in grado di favorire una azione di coaching personalizzato è fondamentale, perché mette in condizione di condividere, collaborare e dare prima di ricevere.
Dare e far percepire il supporto invece del controllo, al proprio obiettivo personale. Sembra una banalità ma nella realtà copre una lacuna che ancora oggi è presente in molte aziende di ogni dimensione: hai il tuo obiettivo, sai come fare, vendi. L’individualità nella vendita se da una parte consente al singolo assunzione di responsabilità e parziale autonomia, dall’altra tende a deviare dalla linea tracciata, favorendo la ricerca delle soluzioni più semplici ed opportunistiche.
Un coaching proattivo del sales manager consentirà di valutare quali delle figure che compongono la squadra abbiano le caratteristiche migliori per poter essere lasciate maggiormente in autonomia. I cosiddetti talenti sono ricercati in ogni squadra ed è importante per l’economia della stessa poter scoprire precocemente quali sono, quali ruoli possono ricoprire e quali responsabilità effettivamente siano capaci di sostenere.
Una volta definiti strategia, supporto, ruoli, responsabilità e obiettivi dei singoli si passa all’attuazione del piano di vendita. Anche in questo caso il ruolo del sales manager sarà determinante. Riuscire a stabilire una motivazione di gruppo e personale, ed ottenere dalla direzione una incentivazione adeguata per poter portare più risorse al raggiungimento del proprio obiettivo personale e di gruppo, richiede esperienza e capacità. E’ necessario essere in prima linea con i venditori e non solo dietro una scrivania.
Dal suo lato il venditore che entra in un team di vendita, per quanto esperto e talentoso sia, deve saper riconoscere ed accettare il ruolo del leader che gli viene assegnato. Partecipare al successo non può non avvenire con la consapevolezza che ognuno deve saper cedere una parte delle proprie prerogative per riuscire a stabilire un punto di incontro in quella fiducia e collaborazione sempre declamata e ricercata all’esterno verso prospect e clienti.
Credo che si percepisca da queste brevi considerazioni che il team di vendita ha bisogno del sales manager tanto quanto questi ha necessità di avere una squadra a cui potersi dedicare e da cui ha necessità di ricevere sostegno. L’uno senza l’altra possono esistere e convivere nella mediocrità ma se vogliono eccellere devono avviare un confronto continuativo e profondo, vero obiettivo di garanzia per il raggiungimento di risultati di eccellenza.
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