Social Selling: come non perdere più clienti .
Premetto che ancora oggi è necessario proseguire nel fare cold call e sono completamente d’accordo con quanti, tra i principali esperti della vendita nel mondo, sostengono che le cold call non sono morte, anzi sono tuttora utili, vanno solo aggiornate ed integrate con il social selling.
Sono ancora utili, quando serve farle, ma non sono più quella inconscia follia che ci portava a farne 300 in un giorno per trovare 2 contatti potenzialmente interessati.
Qualcuno si è mai chiesto se la fine della carriera di un venditore è stata provocata dal totale delle telefonate fatte in un anno ? Certo, vale sempre la regola che su 1000 no ricevuti ho 10 successi ottenuti e su quei 10 ho costruito il mio futuro….
Oggi, con quello che abbiamo disponibile come comunicazione e web molti venditori stanno cambiando opinione, non perché lo hanno deciso loro, i clienti hanno deciso per tutti .
Ma non è la gestione elettronica del contatto che vi farà vincere la vostra partita. Non è inviando decine, centinaia, migliaia di mail o ” InMail “con i vostri proclami di offerte e occasioni imperdibili, state solo sostituendo il telefono con le mail o con le comunicazioni dirette o chat su web!
No, quello che serve alla vostra impresa per vincere è educare i vostri venditori a vedere il proprio ruolo in maniera diversa. I call center puntati a ripetizione sulle prospettive o sui clienti non servono più. Quello che serve, udite udite… non è la prima volta che accade nella vendita, è creare un rapporto con una prospettiva, e fare in modo di essere riconosciuti come consulenti di fiducia. La vera innovazione oggi è nel gestire con concretezza l’innovazione .
La mia più grande soddisfazione quando sono da un cliente importante, che mi vede lavorare e collaborare alacremente con il suo staff, è sentirmi dire un veloce e semplice ” bravo ” con una pacca sulla spalla, senza interrompere l’attività, perché lui sa che sto trasferendo valore al suo team e sto ricevendo fiducia.
Tutti noi amiamo lavorare con persone di cui ci possiamo fidare e da cui otteniamo supporto e idee utili alla nostra crescita, perché mai i nostri clienti dovrebbero essere diversi?
L’approccio olistico del social selling e sales enablement vi porterà a guardare le cose in modo diverso, a lavorare senza problemi ed a pensare ed agire in modo diverso. Ponete le domande giuste e farete nascere il valore reale per le vostre prospettive ed i vostri clienti.
Loro riconosceranno subito la differenza fra voi e tanti altri come voi, ma dopo quello che sarete riusciti a trasmettere loro non dovrete preoccuparvi di cercare nuovi clienti, saranno loro a trovare voi.
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