I clienti non sono tutti uguali.
E meno male aggiungo io. Questo ci dà la possibilità di scegliere e trovare quelle situazioni che sono più predisposte ad assorbire le nostre richieste ed azioni commerciali.
Ma noi approcciamo clienti diversi in modo diverso? O siamo propensi a standardizzare la nostra proposizione commerciale cercando solo tipi di clienti simili?
C’è da dire che in una cosa i clienti sono tutti uguali nella attenzione che dedichiamo loro nell’ascoltare le loro richieste iniziali.
Superata questa valutazione dobbiamo tenere bene a mente quanto dice il principio di Pareto con la proporzione 80/20, che ci porta ad avere una redditività maggiore solo con il 20 % dei nostri clienti.
Ed ecco che una prima attività da fare è, capire con quali tipologie di clienti vogliamo effettivamente avere a che fare per stabilire una relazione e concretizzare una azione di vendita oppure quali invece riteniamo non profittevoli per la nostra offerta (prodotti, soluzioni, servizi, progetti).
Chi, dove, come, cosa, quando e perché sono tutte domande da soddisfare per costruire che ci guidano nella costruzione del nostro profilo per ogni tipologia di cliente.
Identificate le tipologie di nostro interesse possiamo rivolgere la nostra attenzione a come ognuna di queste svolge il proprio processo di acquisto nel suo specifico scenario di riferimento.
Identifichiamo anche quale tipo di canale di comunicazione sia più adatto ad essere usato rispetto ad altri. Questa è una azione che ci consente non solo di differenziare il metodo di contatto ma ci da anche la possibilità di proporre la stessa soluzione in modalità di acquisto diversificate (aree geografiche, stato sociale, età, sesso,…) .
Con il tempo riusciremo a costruire una mappa ideale ed analitica dei nostri clienti classificandoli automaticamente in diversi gruppi ( top, strategici, importanti, fidelizzati, a basso valore, marginali, sporadici, persi, nuovi, ….).
E voi quali e quante tipologie di clienti avete classificato nella vostra azienda ?
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