Social Selling, quando il cliente non è social.
Nell’era del cliente, non tutti i clienti sono presenti sulla rete, anzi molti non ne fanno volutamente uso. Come rendere possibile allora una interazione social selling quando una vostra prospettiva non è presente sulla rete internet?
Non essere presenti ufficialmente sulla rete con la propria azienda o ragione sociale non vuol dire che non si possano acquisire indicazioni o informazioni utili alla vendita da parte di coloro che fanno parte della organizzazione aziendale estesa.
In situazioni come questa da attiva e proattiva l’azione di social selling diventa valutativa e di ascolto. Ascolto e valutazione di tutte quelle informazioni che possono essere ricondotte alla fonte principale del nostro interesse, l’azienda o i manager dell’azienda, e ci consentono di proporci nel reale con azioni e proposizioni puntuali e mirate.
Abbiamo detto che oggi tutti utilizzano prevalentemente Google come principale motore di ricerca ed anche se non si è presenti nei social media è comunque possibile utilizzare strumenti come Google Alert e LinkedIn per essere avvisati quando qualcuno di nostro interesse effettua delle ricerche mirate o su di noi o su aziende nostre concorrenti.
I nostri concorrenti possono essere la fonte primaria di informazioni legate a clienti che per noi non sono raggiungibili direttamente.
Raccogliete informazioni sugli acquisti che i possibili clienti di vostro interesse hanno effettuato con loro, sulle loro esperienze e su come gli stessi concorrenti parlano di loro. Molto spesso queste pubblicità sono volutamente enfatizzate e non del tutto corrispondenti alla verità e questo vi può fornire lo spunto per approfondire una conoscenza e creare un assist di introduzione totalmente inatteso. Altre volte è la voglia di valorizzare le esperienze realizzate da parte dei vostri concorrenti che vi fornisce indicazioni e suggerimenti utili per argomentare un contatto con un nuovo possibile cliente .
Il social selling fuori rete assomiglia ad una caccia al tesoro in cui ogni nuovo indizio fa procedere ad una nuova opportunità. No, non è un ritorno al passato come alcuni di voi stanno pensando, perché l’avanzamento che produciamo lo realizziamo e qualifichiamo tramite la nostra rete di contatti, diretta ed indiretta, e ne tracciamo e misuriamo le attività grazie all’uso dei social media.
E voi come operate quando non trovate i vostri contatti via rete e non vi rispondono al telefono o via mail ?
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