La prima visita. Da soli davanti al cliente, inizia il cammino.
Come è stata la vostra prima volta davanti ad un cliente? Tutti abbiamo avuto un avvio sul campo da soli, quello è stato il nostro battesimo della vendita.
Proviamo ad evidenziare alcuni comportamenti che un giovane venditore deve tenere bene in mente per affrontare e superare positivamente la prima visita presso un prospect.
L’unica condizione di parità in un primo incontro con un prospect è che entrambi non ci conosciamo, la novità è il primo e unico punto in comune.
I primi 20 secondi.
Ogni incontro ha diversi momenti della verità in cui si decide il proseguimento o la fine dello stesso. I primi 20 secondi dalla stretta di mano sono quelli che stabiliscono la prima sensazione a caldo di chi abbiamo davanti, da entrambe le parti.
È importante trasferire positività, tranquillità e sicurezza di se stessi così come porre attenzione ai riflessi impercettibili della nostra mimica facciale, qualora chi abbiamo davanti abbia suscitato in noi un effetto non proprio positivo. Stiamo creando le premesse della durata del nostro incontro e della attenzione che ci verrà riservata, come si suol dire la prima impressione è quella che conta. Per questo motivo lasciate fuori dalla porta tutti i vostri pensieri e problemi che possono trasparire dalla vostra espressione anche involontariamente .
Non andate subito sulla difensiva.
Tutti i clienti sono sempre impegnati, hanno problemi e mille cose da fare, ma se vi hanno dato un appuntamento dovete necessariamente verificare cosa potete portare come valore e per farlo non è necessario iniziare con : “Mi scuso per il disturbo…” o ” Le rubo solo pochi minuti…” o ” Le farò perdere poco tempo…” . Svalorizzare il momento dell’incontro che vi è stato concesso, potrà solo confermare al vostro interlocutore di avere cose più importanti a cui dedicarsi.
Concentrati sul tema.
Abbiamo ottenuto l’incontro con una mail o telefonata e quindi riprendiamo il tema che ha generato un minimo di interesse e usiamolo come base del confronto. Iniziare la vostra presentazione con : ” bella giornata oggi…” o ” ha visto quello spettacolo di…” sono divagazioni di presunta cortesia che accorciano il tempo che avete a disposizione ed allontanano l’attenzione.
Siate preparati e motivati.
Dal 21^ secondo in poi sarà la vostra capacità di trascinare l’attenzione della persona che avete davanti verso gli aspetti che maggiormente sapete possano essere di suo interesse a catalizzare l’attenzione. Tutta la vostra persona con voce, aspetto, postura, concentrazione su chi vi sta davanti vi faranno apparire interessanti o inutili.
Ascoltate e sorridete.
Se tutto quanto sin qui è andato per il verso giusto siete arrivati in cima alla montagna dell’attenzione ed ora sta a voi godervi lo spettacolo.
Fate parlare la persona che avete davanti, rimanete in silenzio, senza interrompere, anche se le sue parole sembrano andare verso quello che desideravate sentire, non interrompete, ascoltate ed attendete le pause ed il momento giusto per ulteriori conferme o chiarimenti.
Siate sorridenti, interpretando la serietà del momento e il piacere di ascoltare notizie di vostro interesse, non come se vi stessero raccontando una barzelletta…, un sorriso sincero rende rilassato chi si ha davanti e genera sempre una buona dose di empatia.
Concludete l’incontro con un impegno ad un successivo appuntamento o approfondimento o se siete riusciti a trasferire tutto il vostro carisma ed il meglio della vostra offerta, con la richiesta di una offerta.
Quali altri suggerimenti dareste ad un giovane venditore alla sua prima visita?
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