Pesca dove sono i pesci grossi. Da una citazione di qualche anno fa di Ogilvy & Mather per il differential marketing uno spunto per chi vende.
Una regola che ho sempre tenuto a mente sin dai primi giorni di entrata in campo per vendere prodotti e soluzioni delle aziende nelle quali ho lavorato è stata quella di scegliere le aziende più grandi.
Sarà stata anche la complicità di una documentazione di Ogilvy & Mather di fine anni ’80 che ho incorniciato e tenuto sempre con me a ispirarmi.
La segmentazione del mercato, la ricerca di quei prospect che per dimensione, organizzazione, distribuzione sul territorio e capacità economica potevano avere le caratteristiche più profittevoli per poter essere potenziali acquirenti è sempre stato il primo punto a cui ho prestato attenzione prima di avviare qualsiasi iniziativa commerciale.
Certamente ogni azienda aveva i suoi prodotti realizzati per mercati ed utenti diversi, ma c’è sempre stata la possibilità di identificare in ogni scenario la punta della piramide in cui cercare quelli al vertice.
Stabilire una relazione con queste tipologie di clienti mi ha sempre dato la possibilità di poter proporre una gamma molto più ampia di servizi di quella definita dal portafoglio aziendale o dal listino prodotti assegnato .
Consulenza, sviluppo creativo del business, sviluppo di nuove piattaforme relazionali, implementazione di nuove piattaforme tecnologiche partendo da quelle in portafoglio hanno consolidato il mio rapporto con i clienti nel corso degli anni.
Credo che l’obiettivo di ogni professionista della vendita, come me, è fornire la propria visione del business nei confronti del cliente ed arricchirne lo scenario con consigli, suggerimenti, testimonianze che ne favoriscano lo sviluppo.
La vendita del singolo prodotto, della singola soluzione è sempre meno fine a se stessa. Oggi, la selezione di questa o quella soluzione più vantaggiosa la fa da solo il cliente ancora prima che voi vi presentiate a lui.
Il vero valore che riuscirà a farvi apprezzare e scegliere tra molti è la capacità di qualificarvi come fornitore di contenuti ed idee di qualità.
Nelle aziende di medio grandi dimensioni questa caratteristica ha sempre avuto un valore notevole, perché contribuisce a ridurre la perdita di tempo ed energia che il cliente deve dedicare ogni giorno in tutte le molteplici attività ed oneri di cui è chiamato a rispondere nella sua organizzazione complessa.
Molti obietteranno che anche nelle piccole imprese ci sono imprenditori attenti a queste caratteristiche ma, la riduzione di complessità dello scenario riduce sensibilmente, a mio avviso, il vostro margine di manovra.
” Fish where the big fish are “. Ogilvy & Mather ha coniato molti anni fa questa frase per il proprio differential marketing e credo che mai come oggi essa sia perfettamente integrabile e assimilabile da ogni manager della vendita impegnato nello sviluppo dei processi di vendita per le migliori aziende nel mondo.
Proponetevi quindi non come un semplice “ commerciale “ ma come un consulente di sviluppo di idee in grado di attirare grandi opportunità.
Cosa ne pensate ?
Volete approfondire i temi di questo articolo per la vostra azienda? contattateci o iscrivetevi alla nostra newsletter sul sito web https://community.ilcommercialethesalesman.com .
