Secondo un sondaggio condotto dalla Harvard Business Review, le aziende che hanno un efficace processo di vendita sono in grado di generare un 20% in più di ricavi rispetto a quelle che non lo hanno.
L’importanza e l’utilità di poter contare su un sistema di gestione delle vendite efficace come il processo di vendita sono evidenti.
Dall’incremento della produttività al miglior supporto del personale front line, dalla migliore gestione del cliente alla corretta interpretazione di ogni evento del ciclo di vendita.
Immaginate un nuovo venditore che inizia la propria attività di vendita in una nuova azienda. Se l’azienda non dispone di una metodologia applicata ad un processo di vendita la persona avrà due possibilità: iniziare a sondare il mercato con la propria iniziativa, sperando di portare a casa un risultato in tempi brevi, o avere un proprio portafoglio di clienti su cui lavorare e da iniziare a convertire alle esigenze della nuova realtà. In entrambe queste condizioni la variabile ” fortuna ” può avere un peso significativo, ma certamente non avrà repliche.
Se invece il nuovo venditore avesse trovato una situazione in cui l’azienda ed il proprio sales manager lo introducono alla conoscenza della metodologia e del processo di vendita utilizzati nell’approccio a prospect e clienti, molto probabilmente il nuovo arrivato avrebbe potuto trovare :
- un approccio strutturato e preciso ai nuovi prospect
- un archivio di best practice su cui fare riferimento per proporsi a realtà simili
- una guida ai ruoli aziendali da coinvolgere nelle varie attività ( marketing, comunicazione, tecnici, presale, …)
- un percorso di valutazione delle attività da svolgere e dei passi da superare per qualificare al meglio una opportunità e procedere nella pipeline
- un supporto da parte del sales manager per verificare i punti critici e intervenire ove necessario o richiesto
- una base dati aggiornata e precisa, cresciuta nel tempo dalle attività precedenti, su cui poter basare le proprie attività di scouting
- una rete di contatto con altri colleghi di vendita in azienda e con le altre aree aziendali per avere supporto e indicazioni utili su ogni opportunità passata, presente e futura.
I venditori che hanno accesso a questa seconda opzione avranno senza dubbio molte possibilità in più di poter raggiungere i loro risultati in maniera continuativa e non sporadica o fortuita.
Tutto questo può essere possibile in ogni azienda ove sia condiviso, sostenuto e implementato un processo di vendita. Non è una condizione semplice ma non è neanche complessa, si può adattare ad ogni realtà commerciale ma richiede un approccio top down, condivisione e continuità.
L’impatto positivo di una buona gestione di un processo di vendita si vedrà anche sui clienti. Nulla sarà più lasciato al caso, le esperienze passate saranno motore per le iniziative future e contribuiranno a migliorare la relazione e la qualità del supporto fornito ai clienti eliminando errori e incomprensioni già vissute in precedenti esperienze.
Noi de Il Commerciale – The Salesman abbiamo scelto una soluzione per poter fornire alle aziende la possibilità di strutturare il loro processo di vendita al meglio, questa soluzione è Membrain.
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