Vendere: formati con l’esperienza … digressione sulla dicotomia tra libero apprendimento e formazione strutturata nella professione di vendita.
Tutti sappiamo che vendere non è cosi facile come si fa credere nelle pubblicità alla tv o si legge nei libri dei guru; sono esclusi quei “ capi” che ancora pensano che sia sufficiente una mail ed una telefonata fatte tutti i giorni per renderlo tale.
Nonostante questo sono molto pochi quelli che assegnano ogni anno alla propria squadra di vendita oltre all’obiettivo di budget un piano di formazione personalizzato.
La maggioranza pensa ancora che, i venditori, quelli veri, non hanno tempo da perdere in aula, o se proprio vogliono formarsi lo fanno da soli nei fine settimana secondo le propria necessità e…spese.
Molti, troppi imprenditori la pensano ancora cosi. E molte, troppe, aziende alla fine di questo anno puntualmente non raggiungeranno l’obiettivo.
Questa storia va avanti da quando sono sul mercato….ormai sono decenni, ma vedo che il racconto cresce di repliche più che di nuove puntate.
Si continua a ripetere ” i venditori esperti sono tali perché hanno imparato quello che sanno sul campo”. Certo, ognuno di noi sulla propria pelle ha imparato a muoversi, evitando le difficoltà ed imparando ad organizzare il proprio lavoro senza bisogno di coach o marketing o formazione di sorta, abbiamo, anche, appreso dal mercato quello che serve.
C’è una grande differenza tra apprendimento e formazione.
L’apprendimento lo si attua a tentativi usando la capacità personale ed esperienziale. Questa è una fase critica ed importante di crescita professionale, ( non a caso noi la utilizziamo proprio come integratore nelle nostre sessioni formative), perché fornisce riscontri e sviluppa nuove vie ed idee e può portare un reale valore al venditore.
Eppure questa storia obbligata di doversi auto formare creando da soli il proprio know how alla fine ha raggiunto il suo scopo. Decine, centinaia, migliaia di venditori sono cresciuti sul campo e sul campo sono stati obbligati a fermarsi, ascoltare, riflettere ogni volta un po’ di più della precedente ed hanno costruito il proprio processo di vendita esperienziale che li ha accompagnati negli anni.
La cosa curiosa è che quando si impara sulla propria pelle si può diventare anche più abili, più in fretta. Quello che è meno piacevole sono i disastri che si provocano sulla pelle delle aziende e dei clienti procedendo a vista. Si procede nel formare un pezzo alla volta il proprio processo di vendita ed i risultati alimentano le fasi di un apprendimento continuo, nel bene e nel male.
La formazione, in quelle aziende che la vedono come un valore in cui investire, ha un approccio e gestione completamente diversi. Si avvia con una valutazione della persona e si procede con una introduzione programmata nel gruppo di vendita, una formazione sulle tecniche e sullo scenario esterno ed interno all’azienda, la disponibilità ed il supporto di playbook di ingresso che testimoniano delle best practice già affrontate e superate da altri ed una valutazione sulle caratteristiche della persona per valutare su quali abilità fare leva.
La formazione non è, e non sarà mai, una tantum ma come ogni budget ritorna ogni anno periodicamente ad affiancare il cammino del venditore e con questi cresce e ne rafforza le conoscenze e potenzialità.
Quale è la condizione migliore per apprendere di più ? Secondo noi, creare sessioni che prevedano contenuti di formazione ed esperienza. E’ un po’ come mantenere aggiornata teoria e pratica per la guida di ogni nuovo modello di una super car, servono entrambi, e anche se la pratica alla fine sarà predominante, all’inizio e durante il cammino, i fondamentali della formazione aiutano a ridurre se non eliminare il numero di incidenti.
La vostra formazione è stata libero apprendimento o formazione strutturata?
Come state proseguendo la vostra formazione ?
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Son cavoli quando l’azienda non ti forma per nulla pensando che non ne valga la pena, soprattutto quando sei un venditore con stipendio più premi. Vale a dire, sei un dipendente con un buon stipendio rispetto alla media sicuramente (parlo di me ovviamente), ma decurta pure le spese della formazione, che non è poca cosa (oltre alle multe mannaggia! scusate la cosa è fresca, ne ho appena presa una).
Ma concordo pienamente, la formazione è indispensabile sia per i giovani venditori, per ovvi motivi. Sia e soprattutto, per i senior come me che pensano in cuor loro di avere tutti quegli anni di esperienza alle spalle…. e molto spesso sono anni di alcuni errori sedimentati che sarebbe meglio riparare, con molta apertura mentale.
In questa professione la formazione non finisce mai, è come il buon vino più invecchia maggiore è la qualità.
già, sperando che invecchiare non costi troppo…