Nell’era del cliente chi è che determina se una soluzione, prodotto o servizio ha motivo di essere acquistato ad un prezzo più alto di altri?
Le condizioni del mercato, la concorrenza, i continui flussi informativi di cui dispone oggi il cliente, la rete internet, i media, sono molti i fattori che possono far cambiare opinione durante una trattativa e non tutti sono governabili o conosciuti dal venditore. Mantenere alto il valore di ciò che si offre non è più solo legato al tipo di prodotto che si vende.
Ecco quindi che mi/vi pongo una domanda. I venditori di oggi sono in grado di sostenere una vendita a valore?
Forse si, Forse no. Solo pochissimi ci riescono.
Ci sono molte ragioni per cui la maggioranza dei venditori non sono in grado di vendere il valore della propria offerta.
Possiamo elencare le prime 10 e lasciamo a voi collaborare con noi per completare la lista :
- mancanza di competenze nella vendita
- mancanza di allineamento alle esigenze del cliente
- mancanza di chiarezza e con una strategia propositiva incoerente
- il processo di vendita non prevede vendita a valore
- mancanza di percezione del valore effettivo e dei benefici ottenibili
- incapacità ad educare il cliente al valore offerto
- incapacità ad essere percepito come risolutore di problemi
- mancanza di distinzione dalla massa
- mancanza di credibilità
- mancanza di trasferimento di una emozione positiva
- ….
Nei punti elencati c’è un comune denominatore che fa da collante, e che agli occhi del cliente risalta come una pepita d’oro sul tavolo, il venditore.
Il valore più profondo per un cliente è la garanzia di potersi affidare ad un professionista scrupoloso, competente, preciso, innovativo, a volte un po’ estroso, diverso dalla massa di yes man, ma soprattutto in grado di riconoscere ed apprezzare il valore della sua azienda e farlo percepire come valore assoluto alla controparte.
Quanti venditori in grado di farsi riconoscere così dal cliente avete conosciuto? e quali voci aggiungereste per ampliare la lista ?
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