Perché condividere fa rima con vendere. Questo articolo vuole fermare la vostra attenzione sulla importanza della condivisione dei vostri migliori contenuti nelle attività di social selling.
- Il 78% dei venditori che utilizzano i social media vende in quantità superiore ai loro coetanei (fonte: Social media e Sales Quota Survey)
- Il 75% dei clienti dichiara di utilizzare i social media come parte del processo di acquisto (fonte: IBM)
- Il 55% degli acquirenti B2B ricerca informazioni sui social media (fonte: MediaBistro)
Queste percentuali confermano che l’era del cliente è iniziata e che se volete proseguire nel raccogliere risultati positivi per il futuro della vostra azienda dovrete dotare anche voi la vostra forza vendita di soluzioni di social selling e strategie di sales enablement.
Cliente e venditore da qualche anno si stanno confrontando in nuovi scenari molto meno formali, rigidi, di parte che in passato e lo stanno facendo utilizzando strumenti semplici e potenti; stanno usando le parole.
L’arma più potente a disposizione di entrambe le parti sono infatti diventati i contenuti che vengono resi disponibili, internamente ed esternamente, dalle proprie aziende e che qualificano e configurano lo scenario di confronto ancora prima che uno dei due faccia una mossa per entrare in campo e manifestare interesse a qualcosa. Ecco quindi che stiamo imparando ad usare LinkedIn, Twitter, Facebook, Google+, etc. e ad avere cura della creazione e divulgazione dei contenuti, diventati il nostro primo biglietto da visita virtuale.
Una regola base che ci hanno insegnato nella vendita è che il rapporto viene prima. Se adottate questa regola vi avvicinerete al vostro interlocutore sempre dalla direzione giusta.
Nell’era del cliente per iniziare a stabilire un rapporto è ora possibile prima condividere e poi realizzare il contatto nella realtà. Passiamo dalla dimensione virtuale a quella reale avendo dato prova di poter avere quanto atteso dal prospect/cliente grazie a referenze, esperienze e storie di successo che parlano del nostro potenziale e della capacità di essere in linea al percorso del cliente senza avere ancora concretamente proposto nulla.
La condivisione di contenuti di valore relativi alla nostra esperienza professionale e aziendale sta diventando il primo passo del processo di vendita al pari del tradizionale prospecting.
La rete sta svolgendo una funzione di anonimo facilitatore e promotore tra domanda e offerta. La capacità di poter scegliere di accedere ai soli contenuti di proprio interesse, per definire un acquisto o la selezione di una offerta di un fornitore, garantisce che il livello di empatia che si stabilirà nel momento dell’incontro reale sarà molto più alto che dovendosi creare da zero in un approccio tradizionale.
Voi cosa ne pensate ? Che livello di condivisione adottate con i vostri prospect? Che risultati avete nello stabilire contatti via rete?
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