Quando il gioco si fa duro, sono i migliori a scendere in campo.
“ Lavoriamo già con un vostro concorrente su questo progetto, mi dispiace…”
Quante volte avete sentito questa frase e quante volte dentro di voi si è sentito il crash della vostra speranza di proporre qualcosa schiantarsi contro il muro di una strada senza uscita? Eppure è in situazioni come questa che non si deve perdere la speranza, anzi, è il segnale che si deve entrare in campo, per il futuro. Non ne siete convinti? Valutate con me.
Se gettate subito la spugna fate due errori, lasciate al fornitore attuale totale campo libero, lasciate al successivo concorrente, che comunque si presenterà dopo di voi, l’opportunità di agire/provare al posto vostro.
Quando un prospect dichiara di avere un fornitore già presente su una specifica attività ci sta dicendo forte e chiaro che su quella tematica sta investendo tempo, risorse interne e denaro, e se lo ha fatto fino ad oggi continuerà a farlo domani.
Quindi è un terreno fertile per seminare nuove opportunità che vanno solo ricercate e proposte nel modo giusto.
Se siete confidenti che la vostra proposta sia veramente migliorativa rispetto alla soluzione in essere, approcciate il vostro interlocutore con frasi del tipo : “ avete provato la vostra soluzione in questo modo ? “ o “ come fate nel caso si verifichi questa condizione?” o “ sapete che avete l’opportunità di poter trarre un vantaggio applicando questi parametri ? “
Ponendo attenzione e rispetto alle attività del prospect e fornendo indicazioni, che date per scontato siano già in uso con la soluzione esistente, potrete suscitare interesse e attenzione sulle vostre reali competenze .
La vostra proposizione e disponibilità, in un momento di scarsa possibilità di successo, devono tendere ad aprire una breccia nell’attenzione del vostro interlocutore.
L’obiettivo è fermare il tempo dell’incontro non più su “ quanto dura questa visita” ma su “ quali di queste idee e suggerimenti posso applicare alla mia realtà? “ o “ ma perché i miei attuali fornitori non mi hanno detto che era possibile fare questo ? “.
Il passo successivo può essere di chiedere di conoscere più da vicino come è definito il livello di collaborazione con l’attuale fornitore e/o, se si è in fase di valutazione di una proposta, di conoscerne i dettagli, per potere fornire una vostra ulteriore indicazione che sarà utile alla valutazione finale.
In fondo più occhi ed idee ci sono nel valutare quanto necessario maggior garanzia il cliente avrà nel non dimenticare nulla ed ottenere quanto ricercato.
Seminando questi passaggi in un terreno che sembra completamente arido e impraticabile lasciate la vostra impronta che sarà la prima ad essere ricordata quando sarà il momento di ricevere nuove offerte, effettuare nuove valutazioni o valutare alternative alla soluzione esistente.
Il tempo non cancella la vostra disponibilità e riproporrà al prospect, oggi mancato cliente, la vostra capacità di essere un possibile partner su cui contare per avviare un nuovo percorso ed a voi di vincere la vostra partita.
Volete approfondire i temi di questo articolo per la vostra azienda? contattateci o iscrivetevi alla nostra newsletter sul sito web https://community.ilcommercialethesalesman.com .
