Social Selling in azione.
Come abbiamo detto più volte l’azione di social selling non sostituisce ma rafforza l’azione di vendita e ne segue le fasi di sviluppo ed evoluzione durante tutto il percorso di avvicinamento al cliente.
Oggi vediamo come il social selling possa fornire al venditore nuovi strumenti e supporto inserendosi nelle 4 fasi di un processo di vendita tipo: pianificazione, prospezione, presentazione e proposta.
La pianificazione.
Per ogni venditore i principali nemici di questa fase sono la superficialità e la fretta. Il venditore tende a soffermarsi molto poco nella costruzione della propria azione prima di iniziare a metterla in pratica. Analisi del territorio, segmentazione dei target per area industriale, linea di business, preparazione delle liste di controllo e posizionamento con la concorrenza, preparazione di azioni di sviluppo e fase di valutazione, etc… sono attività che vengono troppo spesso appena accennate o lasciate/demandate al marketing o ritenute assolte con eccessiva sufficienza.
Il social selling ci consente di essere sempre in linea con ognuna di queste attività. Utilizziamo il sito aziendale come un contenitore di informazioni da rendere disponibili al mercato ed ai suoi navigatori. Questo potrà far si che le prospettive avranno possibilità di vedere e tracciare contenuti e dettagli che in un singolo contatto generalmente non riusciamo a rendere così ampio e dettagliato. Farlo in tutta tranquillità selezionando le informazioni di loro interesse aumenterà il livello di attenzione delle prospettive.
Oltre ai contenuti del sito istituzionale la nostra presenza sui principali social network completerà le informazioni che la nostra azienda vuole trasmettere e su cui noi siamo particolarmente attivi. Sfruttare un aggregatore di contenuti, propri ed aziendali, ci consentirà di avere una regìa delle iniziative e di verificare quando e come poter agire o sollecitare approfondimenti su un tema piuttosto che un altro.
Il nostro team di vendita sarà accessibile ai prospect in maniera più intuitiva e questo faciliterà una relazione più immediata e coinvolgente già dal primo contatto condividendo esperienze su realizzazioni di loro interesse specifico. Ogni informazione sarà utile per poter preparare al meglio la fase successiva, quella del contatto .
La prospezione.
Questa fase è forse la più portata ad utilizzare il social selling dato che da sempre il venditore tende a cercare strumenti e/o fonti di possibile ispirazione per potere effettuare chiamate o stabilire un primo contatto con le nuove prospettive. Riuscire a impostare bene questa fase e renderla efficace decreta la vittoria o la sconfitta. Più qualificata è la motivazione del contatto, avvalendosi della identificazione della persona giusta trovata nella fase precedente, maggiore sarà la capacità di coinvolgimento e possibilità di passare ad un contatto in presenza.
Gli strumenti di social selling devono in questa fase cesellare e rafforzare direttamente ed indirettamente le argomentazioni del venditore.
Direttamente, con una presenza diffusa e costante sui social network e sul sito web. Grazie all’uso diffuso di Podcast, Webinar, Video, Ebooks con testimonianze ed Infografiche che trattano dei contenuti chiave di azione dell’azienda e ne rafforzano la visibilità, come realtà esperta e professionalmente preparata.
Indirettamente, anticipandone la conoscenza, tramite il passa parola, i riferimenti, i like, i follow, le condivisioni di contenuti, le recensioni di terzi e tutto quello che fa parlare dell’azienda e delle sue azioni da terzi e dal mercato in generale.
Quando il venditore chiama la risposta deve essere : “ si, vi conosco “.
Tracciare le attività e ripeterle periodicamente alternando con attenzione i vari canali di comunicazione è il supporto che viene dal marketing e dalla comunicazione. Questo garantisce una efficace azione di visibilità e riconoscibilità, molto utili nella prima fase di primo contatto.
La presentazione.
E’ una fase molto delicata in cui tutto il lavoro fatto può crollare come un castello di carte. E’ il momento di dare concretezza a quanto fatto nelle due fasi precedenti, trasformando quanto scoperto o appreso in rete in solide certezze per chi entra in contatto per la prima volta, in prima persona, con la nostra realtà. Arrivare a questo incontro impreparati è pura follia. Da questo incontro/contatto ne usciremo vincenti o perdenti e non saremo solo noi ma tutta la proposta della nostra azienda.
Mai come in questa fase il ” far parlare di noi “ dalla rete è importante. L’azione di social selling in questa fase deve amplificare le storie di successo dei nostri clienti e consentire alla prospettiva di sentirsi a suo agio e condividere che la nostra squadra possa avere le caratteristiche necessarie ai suoi scopi. Non solo quindi far conoscere le nostre capacità ma farle presentare da chi ne ha già tratto vantaggio.
E chi ne ha tratto vantaggio non sarà presentato come un caso isolato ma come un elemento importante, non sporadico o isolato di un percorso comune che era già iniziato e che proseguirà nel tempo. Dare visione di continuità rafforzerà la consapevolezza di una struttura che resiste al tempo ed al turnover delle singole persone.
La proposta.
Superate le tre fasi precedenti si arriva alla fase di chiusura della trattativa con la presentazione della proposta e la discussione delle offerte concorrenti e delle obiezioni finali. La capacità di trasmettere la fiducia necessaria a credere nelle promesse fatte, alle referenze acquisite ed alla solidità aziendale potranno consentire di superare le resistenze finali.
La squadra aziendale in questo momento dovrà dare conferma di forte capacità di integrazione dei servizi, subito dopo la firma del contratto. Il rispetto della pianificazione dell’inizio delle attività concordate sarà la prima conferma positiva per il cliente.
Possiamo dire che formalmente l’azione di social selling ha origine da questo punto, così come in ogni processo di vendita la prima fase da completare è la firma del contratto, per poi passare alla fase di pianificazione e prospecting.
Chiedete di stabilire connessioni social con il vostro cliente sui canali in cui è presente. Questo vi garantirà un aggiornamento costante delle sue attività ed iniziative oltre a darvi la possibilità di poter ” usare ” le informazioni concordate come referenza per le nuove iniziative .
Non date mai per scontato che un tema non trattato durante le fasi del processo di vendita non sia di interesse per il vostro cliente. I tempi e le situazioni societarie cambiano molto in fretta. Chiedete ai vostri clienti la possibilità di essere introdotti a nuovi clienti qualora siano loro contatti in rete.
Buon Social Selling e Buone Vendite!
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