Ti hanno detto “NO!”. 10 cose da imparare dai bambini.
Quando perdiamo una trattativa siamo soliti personalizzare l’insuccesso come se il cliente nel bocciare la nostra proposta abbia implicitamente detto ” no ” alla nostra persona e capacità. Nella maggioranza dei casi non siamo noi artefici dell’insuccesso ma la nostra proposta che non esprimeva il valore che il cliente si attendeva.
Manager con poca esperienza e lungimiranza tendono a demonizzare queste situazioni scaricando la responsabilità sul venditore e provocando solo un incremento di frustrazione, demotivazione ed insicurezza.
Chi, in situazioni analoghe di rifiuto, ha un atteggiamento totalmente diverso e fa scorrere via ogni negatività sono… i bambini.
Ho presente diverse piccole pesti, tra i cinque ed i 9 anni, che sanno come lavorare i loro ” clienti ” migliori, genitori e parenti, e che non si fermano dinanzi a nulla fino a che non hanno raggiunto il loro obiettivo.
La prima tecnica che adottano è identificare chi nella famiglia è il più debole nella contrattazione, se è un maschio la madre se una femmina il padre, è fisiologico.
Pongono la richiesta di una certa cosa di loro interesse e dal primo no iniziano a lavorare ai fianchi del più debole. Pongono termini temporali di quando poter ottenere una risposta concreta e pianificano tutte le azioni fino a che il momento indicato non si presenta.
Se il problema è il prezzo adottano tecniche di differenziazione coinvolgendo più familiari a partecipare alla spesa, zii, nonni e chiunque possa dare un contributo alla loro iniziativa. Ove ci siano le condizioni e più finanziatori da coinvolgere possono attuare anche tecniche di cross selling ripartendo tra più persone richieste multiple.
Sanno pianificare il loro futuro, e appena ricevuto un sì iniziano a pensare alla evoluzione del gioco o dell’attività conquistate e programmano delle visite di indagine del mercato ( negozi, supermercati,…) solo per vedere su cosa poter avviare una successiva campagna nel breve periodo.
Credo che in un corso di formazione di vendita la presenza/testimonianza di un bambino potrebbe portare un interessante contributo su come :
- definire un obiettivo
- stabilire una strategia di azione
- motivarsi
- identificare le figure chiave
- gestire il giusto approccio
- gestire le obiezioni
- gestire il tempo
- acquisire il risultato
- fare follow up
- pianificare una nuova iniziativa
I bambini sanno ottenere un risultato meglio di qualsiasi professionista della vendita al mondo, è una capacità innata che sviluppano spontaneamente confrontandosi con l’ambiente che li circonda, senza partecipare a nessun corso di formazione se non quello della vita familiare in cui sono inseriti .
Se avete dei figli piccoli osservateli e provate a convincerli che dopo un no non possono continuare con maggior forza verso il loro obiettivo e scoprirete chi è il migliore nella vendita .
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