Come si comporta il vostro CRM?
Il vostro CRM aumenta le Vendite? Se cosi non è viene da chiedersi perché si dovrebbero impegnare tempo e risorse economiche nel farlo adottare alla vostra forza vendita.
Sono proprio queste due variabili a darci evidenza dei successi e/o dei fallimenti dei progetti di inserimento di una soluzione CRM in azienda.
Troppo spesso si cerca infatti di ottimizzare questi aspetti perdendo di vista quello che è il valore maggiore, che l’adozione di una soluzione di questo tipo può contribuire a migliorare in azienda, il comportamento della vostra forza vendita.
Molte aziende, anche di grandi dimensioni, continuano a rincorrere l’utopia di avere un unico sistema in grado di adattarsi e gestire tutte le variabili del mercato e le tipologie di clienti.
Questo comporta delle forzature di adeguamento alla tipologia di business che ogni azienda ha propria, alla richiesta continua di inserire parametri ed informazioni spesso sovrabbondanti o ininfluenti rispetto alla reale situazione di business ed il risultato è che dopo un po’ di tempo la forza vendita smette di alimentare il CRM e ne segna il fallimento.
Il futuro del CRM sarà quello di poter gestire un ambiente eclettico capace di adattarsi ed integrarsi con i sistemi aziendali esistenti e poter consentire al venditore di concentrare le proprie azioni su quello che realmente conta, l’avanzamento della relazione personalizzata con il proprio target, nella propria pipeline.
Personalizzazione che già esiste in diversi sistemi CRM ma che non differenzia il comportamento dei principali attori da un processo di vendita ad un altro . Ogni azienda può adottare diversi processi di vendita in relazione a diverse condizioni di mercato ed è necessario sapere individuare rapidamente quali azioni adottare con le figure chiave giuste al momento giusto.
Un sistema di CRM dovrebbe consentirci di qualificare ogni profilo di interesse della nostra pipeline e assegnare ad ognuno una valutazione di importanza nell’esito della trattativa. Questo potrà consentire al venditore di valutare obiettivamente lo scenario e al management di poter fornire il supporto necessario intervenendo sulle situazioni che possono richiedere una reale necessità di assistenza.
Assistenza sul comportamento e l’operatività nel corretto svolgimento del processo di vendita quindi non solo raccolta di anagrafiche, numeri o percentuali .
Un sistema del genere deve poter entrare in contatto anche con altri sistemi CRM per poterne condividere informazioni chiave e consentire un constante e continuo allenamento sui comportamenti da adottare caso per caso.
Fra qualche anno li vedremo parlare e suggerire le azioni da compiere ma già oggi abbiamo a disposizione strumenti che possono rendere molto efficace e produttiva l’azione commerciale.
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