Vendere richiede… attenzione, per conquistare nuovi clienti.
Questo è il principale obiettivo di ogni struttura commerciale che deve iniziare l’anno con una pipeline ricca di possibili lead da far avanzare fino alla acquisizione del nuovo cliente.
Oltre alla qualificazione dei nominativi che ci devono restituire una lista attendibile, per evitare di perdere tempo su iniziative senza futuro, un aspetto che deve essere curato con la massima attenzione è il messaggio con il quale vi presenterete alla moltitudine di prospect che sono là fuori .
Il “ come ” vi proporrete attirerà la loro attenzione e li farà decidere se vale la pena parlare con voi per valutare se la vostra argomentazione sia meritevole di essere inserita nella short list di valutazione della ” loro ” offerta migliore.
Il percorso di avvicinamento dovrà essere variegato. Potrete utilizzare più strumenti di contatto dalla tradizionale cold call, alla mail, al web, ai social, agli eventi ognuno di questi canali vi farà avanzare di una casella e consoliderà la vostra visibilità .
Quello che state facendo, e che dovrete fare necessariamente, non è altro che una attività conosciuta da molti anni con l’acronimo di A.I.D.A. . Aida sta per attirare l’Attenzione, l’Interesse, il Desiderio e l’Azione.
Negli anni le tecniche di applicazione dell’AIDA si sono succedute ed evolute ma la cosa migliore è sempre stata una forte personalizzazione di questo approccio sulla base delle vostre esigenze e peculiarità.
Per attirare l’attenzione si è fatto e si fa di tutto. C’è chi intitola articoli e messaggi con frasi d’effetto o fuori dalla norma o che sollecitano un immediato ” paradosso ” ( vedi il ns articolo Vendere fa…soffrire ).
Oppure sarcastiche, nel creare errori di battitura appositamente inseriti nel titolo o ad inizio del messaggio per far fermare l’attenzione del lettore, più della semplice vista di qualche secondo, e creare quello stacco temporale di interesse che può essere convertito in una conversazione.
Ecco questo è un punto importante. Nelle attività di prospecting un elemento che troppi dimenticano di curare adeguatamente è la capacità di porre la giusta attenzione nella cura della ” conversazione con l’interlocutore “.
Molti si concentrano sulla veloce ricerca di presentare e far conoscere il loro prodotto o servizio o azienda o ancora peggio esordiscono, sia in voce che in mail, con un ” come sta ? ” o ” come va ?” per accelerare l’empatia con persone che si contattano per la prima volta.
Modulare la conversazione con un crescente livello di partecipazione, informazione e coinvolgimento per conoscere cosa effettivamente genera attenzione e interesse nella controparte è la principale sfida che ogni venditore deve superare per essere ammesso nel percorso del cliente. Può richiedere tempo, ma ne vale la pena.
Negli anni ho avuto modo di verificare personalmente come a differenti stili di approccio corrispondano differenti e prevedibili aperture o chiusure di attenzione da parte dell’interlocutore. È una capacità che si sedimenta e assimila negli anni ma rende molto efficace l’attivazione della giusta empatia persona per persona.
No, non si devono imparare chissà quali tecniche o partecipare a corsi specifici. Sarà semplicemente il vostro training personale, contatto dopo contatto, a garantirvi il bagaglio di esperienza necessario a diagnosticare e risolvere i problemi e migliorare i vostri sforzi di sviluppo del business.
L’attenzione che produrrete nei vostri contatti vi garantirà risultati di vendita duraturi.
Avete esempi di come attirate l’attenzione dei vostri contatti? Condivideteli con noi.
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