Il futuro della Vendita è nei… Contenuti.
Il nostro futuro di venditori? Segue l’evoluzione delle specie.
Da venditori ( hunter o farmer ) siamo diventati consulenti di vendita ed ora stiamo diventando consulenti di contenuti.
L’avvento dei social network, l’uso sempre più pervasivo della comunicazione via rete con il massiccio proliferare dei dispositivi mobili, ha cambiato i paradigmi di relazione a cui per anni siamo stati abituati facendoci entrare forzatamente nell’era del cliente.
In questo nuovo scenario l’asset che sta assumendo un valore commerciale sempre più importante, ed è diventato fortemente strategico, sono i contenuti.
Oggi la caccia al nuovo cliente non si fa più solo utilizzando le nostre competenze nell’uso delle tecniche di vendita, nella organizzazione e pianificazione del lavoro settimanale o grazie alla capacità di essere bravi psicologi della relazione personale ed interpersonale o dei forti motivatori di noi stessi ed ottimi oratori.
A tutto questo si sono aggiunte altre forme di contatto ed interazione con il cliente che, tramite i social network ed i nuovi strumenti di crm e sales, ha accesso a milioni di informazioni di ogni tipo rese disponibili senza soluzione di continuità, on demand e ovunque.
Diffondere contenuti e dimostrare di avere competenza sugli stessi è oggi la nuova frontiera della consulenza di vendita.
E’ un nuovo modo per differenziarsi dalla concorrenza? Forse si ma è anche una conseguenza obbligata o si evolve o si scompare.
Forrester Research prevede che 1 milione di venditori ” tradizionali ” nelle vendite B2B negli USA su un totale 4,5 milioni perderà entro il 2020 il suo posto di lavoro.
Molti di questi si stanno già spostando dalla vendita tradizionale alle vendite di consulenza ma anche la vendita di consulenza ( attiva da oltre 50 anni e basata sul rafforzamento della relazione personale di fiducia con il cliente ) sta radicalmente cambiando e sta evolvendo verso la condivisione di “approfondimenti“, ” prospettive” e ” contenuti ” sempre più qualificati e generalizzati a fronte di una passata preparazione del consulente focalizzata sulla specializzazione di specifiche funzionalità o attività.
Oggi i venditori di successo sono quelli che riescono a staccarsi dal gruppo dei colleghi e dei competitori grazie alla capacità di “ ispirare ” i loro clienti nell’adozione di nuove opportunità, verso nuovi scenari che anticipano i tempi e la concorrenza.
Il venditore che vincerà sarà il venditore che saprà consigliare meglio il suo cliente sulla modifica dello status quo con informazioni qualificate e sicure.
I punti di forza di un rapporto del genere porteranno il venditore ad essere accettato dal cliente perché:
1. rafforza la relazione rispettando l’opinione altrui fornendo nuove idee e prospettive
2. condivide contenuti specifici di qualità sollecitando la riflessione con nuove visioni ed opportunità di business
3. riesce a cambiare radicalmente la percezione del valore della collaborazione da specifica a profonda e globale .
Voi siete d’accordo su questa evoluzione ? Vi state allenando al cambiamento ?
Qualificate i migliori contenuti da condividere con i vostri prospect o clienti?
Oppure ritenete che tutto questo sia di competenza del marketing e della comunicazione?
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