5 segnali che il vostro Processo di Vendita non funziona.
In Italia diciamo “piuttosto che niente è meglio piuttosto” ma se ci riferiamo al processo di vendita, è decisamente meglio niente.
Un approccio improvvisato e non strutturato di un processo di vendita può generare molti più problemi che non averne .
Diciamo che è un po’ come il CRM, tutti lo vogliono nessuno lo usa. Ed anche in questo caso si assiste un pò ovunque ad un uso a macchia di leopardo, alcuni sono molto virtuosi altri lo ignorano completamente.
Vi proponiamo alcuni punti di attenzione per capire se il nostro processo di vendita ha qualche problema.
1 Non è formalizzato
Tutti pensano di avere ottime regole per vendere, strutturate e applicate dalla propria forza vendita, ma quando si scende in dettaglio si scopre che non è così. Anzi che è vero l’opposto rispetto a un sistema dedicato che indirizza e misura ogni singola fase di avanzamento della vendita, dal primo contatto alla firma ed alla successiva gestione del cliente.
2 Non è utilizzato da tutti
Per l’azienda è totalmente inutile non avere una adesione corale di tutta la forza vendita all’uso del processo di vendita. Le informazioni che risiedono in esso e quelle che vengono alimentate giorno per giorno sono patrimonio dei venditori ed aiutano e rendono più efficace la loro azione di vendita. Il management deve responsabilizzare i venditori per incentivarne l’uso affinché questo, lo scopriranno usandolo, diverrà il loro principale vantaggio competitivo.
3 È troppo lungo
Il processo di vendita deve rispecchiare i passi fondamentali dell’azione di vendita.
Per questo le attività principali devono essere in numero ridotto e facili da memorizzare . Diciamo che 4/5 attività sono una adeguata impostazione. Se presentate una lista superiore a 10 attività o anche oltre il risultato sarà una perdita di concentrazione e confusione da parte dei vostri venditori nel ricordare ogni passo oltre ad una certa ridondanza di azioni apparentemente simili ed eliminabili.
4 Non è personalizzato per la vostra azienda
Costruire un buon processo di vendita richiede tempo, si deve provare, provare ed ancora provare fino a identificare la migliore soluzione per la vostra realtà, ma alla fine ci si ripaga del tempo speso. Non potete applicare un processo di vendita di una altra azienda. Ogni organizzazione è unica e la vostra ha delle caratteristiche che sono solo vostre.
5 Non è sostenuto da sessioni di coaching
Una volta creato il vostro processo di vendita, calato sulla vostra azienda siete solo a metà dell’opera. Adesso serve avviare una costante e continua attività di coaching alla vostra forza vendita. Accompagnare e motivare ognuno dei vostri venditori lungo il percorso di sviluppo del processo di vendita è il miglior modo per creare quella fiducia e senso di appartenenza nel team di vendita che garantisce il risultato finale per tutti.
Avere un processo di vendita attivo e ben impostato facilita l’azione di vendita aziendale, dà maggior sicurezza alla forza vendita, fornisce al management una chiara visione dello sviluppo attuale e futuro, è la base ed il motore di ogni iniziativa commerciale.
Voi avete un processo di vendita formalizzato ? Se volete possiamo parlarne.
liberamente tradotto ed interpretato dal blog di Salestar “ Five signs your sales process is ineffective “
