Quando il Sales Manager… sbaglia.
Quando i risultati del mese o del trimestre non arrivano, non è sempre solo colpa dei venditori, anzi molto spesso è il sales manager ad avere un problema.
Difficile da ammettere, soprattutto in prima persona, ma è così. Le statistiche ci dicono che più dell‘80% dei sales manager non ha una azione efficace sul proprio gruppo di front line, anzi è il problema. Sono numeri importanti che spostano non solo percentuali significative di business ma anche elementi ancora più pesanti come fiducia, affidabilità e motivazione.
Ma come intervenire ?
Una azione di coaching manageriale è la soluzione a nostro avviso migliore. Viene richiesta in questi casi per identificare le modalità di azione ed i risultati in maniera obiettiva. Essere precisi ed imparziali grazie ad una visione esterna è fondamentale, non si può procedere per tentativi ma è necessario un intervento che sia chirurgicamente preciso per identificare ed estirpare il problema alla radice ed evitare ricadute ed ancora peggio contagio sulla forza vendita.
Il vero pericolo in questi casi è un approccio che sottovaluta o banalizza il problema, soprattutto se supportato dalla linea manageriale. Questo può influire sull’elemento chiave che è fortemente coinvolto dal problema, il risultato del team. Ma se il team ha un problema come abbiamo detto i primi ad essere messi alla gogna sono i venditori.
Con una preventiva analisi di gruppo sarà possibile evidenziare le singole responsabilità, alla luce di tutte le variabili, personali ed oggettive .
Il risultato può essere in alcuni casi presentato al gruppo stesso ed è nel gruppo che si può trovare la soluzione. Identificare le motivazioni che portano al non riconoscimento da parte del gruppo di vendita dell’autorità del manager, gli attriti personali, i momenti di difficoltà ed incertezza, le banalità che diventano montagne nel tempo, la valutazione delle azioni e delle reazioni ponendo domande anche difficili sia al singolo che al gruppo sono un passaggio non semplice ma necessario.
Avere uno scenario chiaro sui punti di debolezza su cui intervenire consentirà al coach di focalizzare l’azione di supporto per un rapido riallineamento delle responsabilità e dei doveri del sales manager. Questo produrrà un evidente miglioramento sulla fiducia e motivazione personale che avrà un immediato riflesso sul gruppo di lavoro.
Siete convinti che anche un sales manager ha bisogno di formazione continua e di coaching?
