Quale CRM per il Customer Journey ?
Il lento ma progressivo sviluppo della consapevolezza che per incrementare il successo nelle vendite sia necessario impostare una strategia di vendita basata sulla adozione di un processo di vendita, riconosciuto ed adottato da tutti in azienda, sta sempre di più sviluppando la necessità di dotarsi di un asset importante : un sistema di CRM.
L’attenzione sempre maggiore alla nuova presenza virtuale del cliente, in tutti gli scenari ove tradizionalmente operavano solo addetti al marketing, comunicazione e vendite, sta facendo crescere la necessità di avere strumenti in grado di garantire alla forza vendita una piattaforma sempre più potente e tecnologica in grado di essere altamente integrabile, parametrizzabile, personalizzabile dal venditore stesso e disponibile ovunque.
Anticipare ed indirizzare il percorso del cliente è oggi per il marketing aziendale un vero e proprio incubo e una delle armi a disposizione per poter acquisire informazioni real time viene dalla integrazione di piattaforme che fino a ieri erano separate ma che oggi non possono che essere unificate e disponibili on demand.
L’uso dei sistemi cloud rappresenta una nuova frontiera soprattutto per un mercato come quello italiano in cui il “ possesso “ delle informazioni di prospect e clienti è sempre stato un tabù.
Ma il mondo sta viaggiando in questa direzione e sono già diverse le soluzioni che stanno fornendo da anni soluzioni complete alle forze vendita di tutto il pianeta.
Abbiamo detto che il CRM deve essere necessariamente mobile, calato su tutte le piattaforme e tipologie di device disponibili perché il nostro guerriero deve essere sempre formato, allineato ed allineabile con le informazioni in azienda e verso il mercato.
Le parole chiave sembrano quindi essere comunicazione e visione.
- Comunicazione dal venditore verso l’azienda e verso tutti e viceversa.
- Visione di quello che sta valutando il cliente, delle tendenze e scenari verso cui sta prestando interesse, degli eventi a cui sta partecipando o parteciperà.
Questo consente di acquisire una storia del percorso di contatto che si stabilisce con un prospect o cliente per non lasciare mai al caso, o peggio all’oblio, una opportunità di cui si era avuta traccia in mail, incontri, presentazioni, webinar, call conference, meeting, etc…
La forza di un simile sistema sta nella foundation dello stesso.
Mantenere sempre attivo e monitorato il rispetto delle milestone del processo di vendita.
Avere dallo stesso una serie di alert che indicano lo scostamento dai prerequisiti definiti dall’azienda per la corretta qualificazione di una opportunità e l’interesse o meno a proseguire sono oramai elementi indispensabli.
Noi con Il Commerciale – The Salesman abbiamo tracciato strumenti di questo tipo validi sia per piccole e medie aziende che per strutture nazionali ed internazionali, volete sapere quali sono ?
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