Coaching, DNA del Sales Leader.
Il Coaching può migliorare le prestazioni della vostra forza vendita del 19%.
Abbiamo già detto che è una componente importante del Processo di Vendita a cui il manager deve prestare una attenzione primaria soprattutto nei riguardi del personale Front Line con il cliente.
Ma quali sono le caratteristiche che è bene curare per essere apprezzati e riconosciuti come dei buoni coach dai nostri venditori?
Quali sono le cose che è bene tenere sotto controllo in questa delicata ed importante attività per far si che nulla sfugga alla nostra attenzione?
Proviamo a dare risposta ad entrambe queste domande come parte della stessa stringa di informazioni che contribuiscono a comporre il dna di un sales manager coach.
La squadra deve essere allenata ed il coach deve sapere ascoltare in maniera attiva e proattiva quanto arriva dai membri della squadra.
Non serve avere una risposta ad ogni cosa ma è importante essere sempre presenti per poter far arrivare all’obiettivo le nostre persone, se l’ascolto aiuta a farli vincere da soli è preferibile.
Costruire un rapporto con ogni membro del Team è importante ed in questo modo si ha la possibilità di esternare in maniera evidente l’empatia e la capacità di saper trasmettere motivazioni e stimoli ad impegnarsi per se stessi e per il gruppo.
Dare supporto al personale sul campo comporta la partecipazione a situazioni e contesti diversi che ogni iniziativa di vendita porta con se.
Un buon sales manager coach deve essere in grado di tenere in considerazione emozioni e sentimenti differenti, focalizzati su ogni persona del proprio Team.
Sarà quindi necessario dover analizzare e scendere nello specifico di ogni trattativa, proprio come se fosse la propria, e trasmettere al venditore la sensazione di completa partecipazione, fiducia ed interesse a vedere raggiunto il risultato atteso.
La positività nelle relazioni e l’umiltà, nello scendere in campo a fianco dei colleghi non come leader ma come uno di loro, infondono quel senso di rispetto del ruolo in ognuno, così importante in una squadra che deve lottare per obiettivi comuni.
In un Team di vendita il sales manager coach non impone la propria autorità perché sa che essa deve essere riconosciuta dalla diffusione del senso di orgoglio che grazie alla sua presenza si propaga nel gruppo. In questo modo ogni incertezza o difficoltà si trasforma in una nuova opportunità.
Vediamo ora alcuni aspetti che richiedono attenzione e sarà opportuno mettere in lista per completare lo screening dell’azione di coaching .
- Incoraggiare un approccio condiviso nella gestione della vendita
- Identificare rapidamente quali sono le figure del team di vendita per le quali è opportuno un supporto
- Accertare chi ha la responsabilità di ogni iniziativa
- Identificare quali sono le opportunità in stallo o che si stanno perdendo
- Fornire supporto attivo nelle fasi di avanzamento della pipeline
- Concentrarsi sulle opportunità con probabilità elevate
- Fare uso di best practice e modelli di comportamento dei migliori venditori.
Queste sono solo alcune delle attività che possono contribuire al successo di una azione di sales coaching. Un aspetto importante nell’incremento delle prestazioni del Team di vendita lo riveste anche la tecnologia.
Membrain fornisce una valida azione di supporto, sia al sales manager che alla forza vendita, rendendo semplice e veloce la raccolta di tutte le informazioni legate ad una opportunità e restituendo alert personalizzati che rendono estremamente efficace e performante l’azione di coaching.
Sapere cosa fare, chi sta andando bene e chi male, cosa succede se si attua una tattica piuttosto che un’altra, perché stiamo perdendo o vincendo, in tutto questo Membrain ci allena per vincere.
Voi come svolgete l’azione di coaching con il vostro Team di vendita ?
