Vendere è… ancora Umano?
La competizione di fine anno mi porta davanti agli occhi scenari di epoche diverse. Sarà vero che il tempo passa e non ce ne rendiamo conto assorti come siamo nella corsa frenetica del giorno dopo giorno. Nella vendita questo è amplificato al massimo, soprattutto in questo periodo.
Vedo il modo di rincorrere le trattative di fine anno di anni fa e quello di oggi, situazioni simili ma scenari completamente diversi. Quello che ieri si faceva con telefono, mail e contatto diretto oggi lo si amplia con internet, social, voice mail, messaggistica, video, webinar e fra qualche mese… semantica, big data, ologrammi….
E’ cambiato il modo di vendere ? Siamo cambiati noi? Si…forse o forse è solo l‘evoluzione del nostro approccio umano che ha adattato la stessa situazione all’uso di nuovi strumenti e metodologie.
L’agorà della vendita mondiale è oggi divisa in correnti di pensiero tra quelli che considerano superata l’epoca della cold call a scapito del social selling, quelli che vedono nell’uso di soluzioni e strumenti social web mobile il solo futuro possibile e quelli che provenendo dal “passato” considerano che il mix nell’uso di diversi strumenti, fra cui diverse tipologie di mail avanzate sia la scelta pragmatica migliore.
I numeri e la realtà dei nostri giorni sembrano distribuire la ragione un po’ a tutti .
Se è vero che le cold call hanno una percentuale di ritorno dell’1% è anche vero che rimangono comunque lo strumento di interazione principale fra ” umani “.
Se Linkedin Sales Navigator ci presenta una versione digitale avanzata dell’uso di insights integrati nel CRM, cosi come Hubspot CRM , la scelta di quale sia la lead migliore è ancora lasciata al venditore, ma per quanto?
Gli strumenti e le tecnologie di social selling stanno dando una spinta notevole alla nuova versione di elevator pitch virtuale, in cui, in pochi caratteri, riusciamo a raggiungere e coinvolgere migliaia di nuovi contatti e potenziali clienti, ma la conversione tra un like ed un incontro spetta ancora alla corretta modalità di approccio che è tutta a nostro carico.
Daniel H.Pink nel bel libro ” To Sell is Human”, che vi invito a leggere, sembra avere previsto tutto questo scenario lasciando ad ognuno di noi la propria interpretazione finale, perché vendere fa parte della natura umana, è relazione innata e si adatterà con noi sempre in ogni tempo.
Finché esisterà, il termine vendita sarà sempre associato alla sua parte umana a coloro che ne generano e programmano la necessità di esistere e svilupparsi. Abbiamo davanti ancora qualche decennio prima che nostri colleghi ” virtuali ” svolgano per noi la corsa di fine anno.
Voi come vedete il futuro?
