La tecnologia ha cambiato il modo in cui i clienti acquistano, ogni venditore dei nostri giorni  può confermarlo.

I clienti sono ricchi di informazioni e completano gran parte del loro processo di acquisto prima di contattare un venditore. La ricchezza di informazioni e la varietà delle opzioni disponibili nell’assemblare scelte variegate li porta a ” non avere bisogno ” di contattare il venditore. Questa situazione sta inducendo i venditori a sforzi sempre maggiori per anticipare le richieste del cliente, sollecitare continuamente nuove esigenze d’acquisto e poter riprendere il processo di vendita da una posizione di forza.

Cosa si deve fare per poter riprendere un ruolo guida in questo scenario ? Dobbiamo cambiare le metodologie di vendita?

No, non sono le metodologie che devono cambiare ma il modo in cui il venditore di oggi le deve applicare e con quali strumenti a supporto.

Una ricerca effettuata da Membrain sulla diffusione delle principali metodologie di vendita adottate nel mondo rivela che le principali società che implementano metodologie di vendita investono continuamente nella ricerca per capire cosa motiva gli acquirenti ed in che modo l’azione dei venditori può essere efficace .

Il dato che emerge dalle analisi di queste società è che se la tecnologia ha mutato l’atteggiamento del compratore al contempo deve indurre l’azione del venditore ad un corrispondente adeguamento. Abbiamo detto che non sono le metodologie a dover cambiare ma l’uso delle stesse integrato con le tecnologie.

Se fino a ieri era ” sufficiente ” gestire l’intero ciclo di vendita con un CRM più o meno integrato al sistema gestionale aziendale, oggi il venditore deve poter contare su soluzioni che consentano l’integrazione del CRM con il sistema di formazione e comunicazione aziendale in cui poter includere contributi audio, video, web, processo di vendita, metodologia, analisi e coaching .

La maggior parte dei CRM oggi sul mercato non sono adatti a questo compito e necessitano della integrazione con soluzioni nate per gestire questi contributi, come Membrain.

Con l’adozione di queste nuove tecnologie le informazioni che il venditore avrà disponibili giorno per giorno potranno consentirgli di avere, non più solo una base dati informativa da alimentare e analizzare ma, un valido alleato in grado di evidenziare come adattare e ottimizzare continuamente il processo di vendita e poter di nuovo allineare il proprio percorso a quello del cliente.

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