Come vendi è meglio di … quanto vendi.
Ho sempre creduto che il modo in cui noi vendiamo sia più importante di quello che vendiamo.
Certo, per le aziende quello che vendi ha un perché e la quantità ha necessariamente la sua importanza, 1 è diverso da 10 o 100 …. ma negli anni ho avuto modo di constatare che anche piccoli risultati, ottenuti con una forte collaborazione fra cliente e venditore, riescono a generare un equilibrio in grado di durare negli anni.
Il ” come vendiamo” si equilibra con ” a chi vendiamo “.
Il modo più potente per creare empatia nel nostro interlocutore è quello di riuscire a seguirlo nel percorso nel suo mondo e dimostrare di essere attenti a quanto in esso accade.
Riuscire a testimoniare una sincera prossimità con la ” vita ” del nostro interlocutore ed alle ” sfide ” che questi deve affrontare giorno dopo giorno ci consente di aprire porte a cui difficilmente avremmo potuto avere accesso.
Oltre queste porte c’è la possibilità di vedere le cose dal suo punto di vista, definire le vere priorità, discutere dei budget di spesa allocati, delle necessità di riduzione degli stessi, di come evitare che le nostre attività primarie rientrino nei tagli, condividere come migliorare l’efficienza dei nostri servizi per poter acquisire maggiore visibilità e credibilità, migliorare il risultato per garantire una maggiore soddisfazione generale del cliente etc. etc.
Con questa visione lo scenario della vendita cambia completamente, ma è necessario mantenere un livello di attenzione molto elevato e continuativo per utilizzare tutte le informazioni che riceviamo al momento e nei contesti opportuni.
I migliori venditori nel mondo ottengono i migliori risultati lavorando su clienti fidelizzati .
Non impegnano più tutto il loro tempo alla ricerca solo di nuovi clienti ma cercando di capire come da un cliente fidelizzato possano arrivare le informazioni e gli spunti giusti per poter riproporre le situazioni e le opportunità vincenti per quel cliente in modo che siano utili ad altri clienti.
Come vendiamo imprime nel cuore di chi acquista il sigillo della continuità.
Siete d’accordo o no ?
Sempre !!!