Il Processo di Vendita : vincere sapendo perché. ” Abbiamo perso una trattativa …e non sappiamo perché ! ”

Molto spesso si sentono frasi di questo tipo durante le riunioni aziendali o nelle attività di consulenza alle aziende. E’ il sintomo che nella organizzazione front line e nel management c’è qualcosa che non va come dovrebbe.  Sono molti i fattori che possono contribuire ad una scarsa qualità nella organizzazione di vendita e nella sua efficacia: turbolenze e variazioni delle condizioni di mercato, disallineamento tra domanda e offerta, disallineamento tra vendite e marketing, turn-over, errata strategia di penetrazione, mancanza di comunicazione, mancanza di formazione, etc…

L’origine di tutti questi problemi è sempre la stessa:  l’assenza di un processo di vendita consolidato.

Quando qualcosa non va nelle vendite la ” red flag ” viene quasi sempre assegnata alla forza vendita. E questo in Italia non è una delle opzioni da valutare è la regola principale da confutare.

Se si ha la capacità di vedere il problema nel suo insieme ci si accorge che il  problema quasi sempre non sono i venditori, ma la mancanza di risorse per sostenere adeguatamente il loro lavoro e l’utilizzo di un semplice e strutturato processo di vendita.

Ma cosa è il processo di vendita ? e perché è fondamentale adottarne uno ?

Possiamo pensare al processo di vendita come ad un set definito di azioni volte ad avviare e sostenere l’individuazione e la valutazione dei clienti probabili (prospect), la presentazione di vendita e la positiva conclusione delle attività di vendita. Per poter essere vincenti è necessario adottare una metodologia adeguata alla propria realtà aziendale in grado di potere sostenere e mantenere viva l’adozione del processo di vendita da parte di tutta la struttura aziendale .

Esistono diverse metodologie di implementazione del processo di vendita le più note e diffuse in Italia  sono SPIN,   MEDDIC  , Strategic Selling  , e recentemente sta acquisendo spazio grazie alla diffusione della rete  Hubspot . Ne esistono altre altrettanto valide nel mondo : Includes Sandler Training, Solution Selling, ValueSelling, Customer-Centric Selling, RAIN Sales Training, Baseline Selling, Target Account Selling e The Challenger Sale.  Ma, come detto, non importa quale di queste adottiate, importa che ne adottiate una che sia configurata sulla vostra azienda.

Perché è importante adottare un processo di vendita. In un mondo in cui la maggior parte dei prodotti e delle soluzioni sembrano tutti uguali agli occhi dei clienti come si vende diventa la leva principale di differenziazione per la vostra azienda. Perché con un processo di vendita personalizzato sulla vostra azienda sarete in grado di :

  • avere una condivisione continua chiara ed efficace con chi è sul campo giorno per giorno,
  • concentrare gli sforzi sui progressi invece che su attività di routine a basso valore,
  • guidare la qualificazione delle lead insieme ai vostri venditori in maniera accurata e precisa,
  • conoscere lo stato esatto di ogni opportunità di vendita e quando questa sarà conclusa come e perché.

In definitiva tutte queste informazioni valgono l’impegno richiesto nella adozione di un processo di vendita , si o no ?

Noi riteniamo di si, e non ci siamo fermati a questo. Abbiamo trovato soluzioni che rendono semplice ed efficace la gestione quotidiana del processo di vendita, la sua modifica ed adeguamento in funzione delle variate condizioni della trattativa e dello scenario di vendita. Il processo di vendita deve essere uno strumento che aiuta la forza vendita e l’azienda giorno dopo giorno a raggiungere ognuno il proprio obiettivo.  Questa soluzione che noi abbiamo scelto è Membrain .

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