La Formazione del Guerriero.
Non c’è dubbio che la vendita professionale in Italia debba assumere una visibilità ed un ruolo di più ampio respiro e riconoscimento a livello europeo ed internazionale.
Lo stiamo già facendo con le nostre aziende, con le perle del made in Italy invidiateci da tutto il mondo, lo fanno i professionisti della vendita che in queste aziende, la maggioranza oggi internazionali, ottengono ammirazione e risultati encomiabili.
Ma in Italia manca da troppo tempo una cultura della vendita professionale.
Se togliamo le aziende d’elite, l’80% dei top manager delle medio grandi aziende italiane vede la vendita come un fattore importante, essenziale per la propria azienda, ma sul cui centro di costo non assegna neanche un euro in formazione periodica e non dedica risorse ad un percorso di on-boarding dedicato alla vendita; le piccole aziende non ci pensano nemmeno.
Il venditore diventa esperto professionista in base al numero di risultati che porta a casa.
La qualità del proprio operato è frutto di esperienza diretta, la formazione di base deriva dagli studi nelle scuole di stato o private e, per coloro che ci si dedicano, dalla auto formazione, a cui oggi i network professionali danno un sostanziale contributo.
Non ci sono però scuole di formazione pubblica, specializzazione o università dedicate alla vendita professionale.
Se è vero che ogni azione genera una reazione o una non reazione equivalente il nostro guerriero deve comunque, ogni giorno, affrontare il campo con il meglio delle proprie capacità e conoscenze.
Perchè il risultato deve comunque essere raggiunto.
Ecco quindi che il professionista deve sempre e continuamente abilitare e mantenere aggiornate le proprie capacità di analisi, ingaggio, sviluppo e chiusura con il proprio mercato di riferimento . Le discipline di sales engagement, sales enablement, sales best practice non sono più rivolte quindi solo all’azienda ed al mercato ma quotidianamente vissute in un approccio introspettivo, per se stesso ed il proprio sales journey o personale percorso di sviluppo professionale.
In italia ho conosciuto veramente poche aziende che prestano la giusta attenzione a questi temi e che basano il loro sviluppo sulla crescita culturale dei loro professionisti della vendita.
Sono aziende per cui ognuno di noi vorrebbe lavorare.
In questi ultimi anni ho avuto modo, grazie alla presenza su questo ed altri network di conoscere molti professionisti ed esperti della vendita, in Italia e nel mondo. Donne e uomini che quotidianamente dedicano molto del loro tempo a diffondere e promuovere la cultura della vendita, ognuno con obiettivi e interessi diversi, ma tutti, indistintamente, costantemente impegnati a condividere il meglio delle proprie esperienze e del proprio sapere, creando un thesaurus di riferimenti e best practices che non ha fine.
Voglia di imparare, voglia di condividere, necessità di creare percorsi comuni per lo sviluppo e la condivisione delle conoscenze per ottenere tutti un unico risultato, vendere di più.
Ma per vendere di più è necessario essere preparati, oggi più di ieri, con una capacità di interazione e frequenza di aggiornamento sempre maggiori, instancabilmente sempre attivi. A volte mi chiedo se il nostro network possa essere pronto a portare un contributo ancora maggiore alla diffusione della cultura di vendita.
Oggi, è necessario vivere la formazione di vendita come partecipazione interattiva, motivazionale e incentivante fra professionista, azienda e mercato.
Domani , le aziende che saranno leader avranno aggiornato il proprio dna per sostenere questo continuum di conoscenza e partecipazione allo sviluppo del vero potere del nostro guerriero: la conoscenza.
