L’evoluzione delle specie.
Lo scenario in cui si muove il venditore di oggi è decisamente diverso da quello di soli 5 anni fa e questa considerazione vale anche per la sua controparte, il cliente.
Questo parallelismo pone le due figure a confrontarsi in un mondo sempre nuovo in cui il raggiungimento dei propri obiettivi molto spesso è garantito dalla capacità di adeguamento ad abitudini ed atteggiamenti dello scenario di riferimento. Soffermandoci alle relazioni professionali di vendita, sono diversi i nuovi concetti che si affiancano alla parola vendita e ne stanno plasmando il modo, l’uso e lo scopo. Tra questi troviamo evoluzione, accelerazione, sociale .
Il cambiamento è da sempre parte del processo di vendita. Oggi più che cambiamento si parla di evoluzione con una forte correlazione a quella che è la tecnologia. L’uso della rete e dei dispositivi mobili impongono un adeguamento continuo che non è pensabile aggirare proseguendo con i metodi tradizionali. Sia il venditore che il cliente hanno a disposizione universi variegati di soluzioni e informazioni che consentono loro di preparare il confronto ancora prima di essersi incontrati.
Si stima che il 57% dei clienti conosca l’offerta del venditore ancora prima che questi sia riuscito ad incontrarlo.
L’accelerazione nella ricerca del nuovo segue il processo di vendita così come la disponibilità di banda abilita ampliandola la capacità di contatto tra gli individui. La spinta è talmente forte ed estesa che il tempo che in passato un cliente dedicava a documentarsi alla ricerca delle novità è oggi totalmente assorbito dalla selezione delle informazioni ricevute, e questo a discapito di strumenti ” ancora ” tradizionali quali il telefono e le cold call.
Essere parte di una rete sociale oggi è quasi fisiologico mentre, sempre guardando a 5 anni fa, era indice di perdita di attenzione al risultato e poca serietà professionale. Socializzare è diventato un business sia per il cliente che per il venditore ancorché complemento e completamento dei due aspetti precedenti, cambiamento e accelerazione. Socializzare nel business porta sia il cliente che il venditore a risparmiare il tempo da dedicare alle prime visite ma toglie al momento di incontro nel reale un aspetto fondamentale, l’empatia.
Il modo in cui oggi viviamo la vendita assomiglia quindi a un palinsesto di risorse e contenuti virtuali personalizzati attivabili su richiesta sia dal fruitore, il cliente, che dal fornitore di soluzioni, il venditore. La capacità di trasformazione al variare di domanda e offerta accomuna entrambi i soggetti.
Chi secondo voi ha il potenziale migliore per mettere a frutto tutto questo?
È indubbio che un venditore con decine di anni di anzianità se vuole continuare a conquistare spazio nel mercato di domani deve aver compreso e metabolizzato i nuovi paradigmi della vendita. Se da un lato l’esperienza maturata lo aiuta nella gestione del business dall’altro la discesa nell’agorà mediatica della vendita sociale può agevolare attività che tradizionalmente sono sempre state difficili, vedi il primo contatto, la selezione e qualificazione dei prospect, l’aggiornamento sugli sviluppi delle aziende target, quali sono i possibili sponsor e gli opinon leader per una opportunità, etc…
L’uso che un professionista della vendita può fare degli strumenti oggi disponibili per gestire in maniera centralizzata, sul proprio desktop, tutte le informazioni necessarie equivale alla sensazione di sedersi in una Ferrari e dare gas avendo sempre guidato una utilitaria. L’accelerazione se usata con perizia genera risultato molto più rapidamente che in passato.
Dal lato del cliente sono disponibili gli stessi strumenti e questi vengono gestiti per analizzare, conoscere, verificare chi sono gli interlocutori che richiedono contatti, inviano richieste o sollecitano incontri. La vera differenza per conquistare attenzione dal loro punto di osservazione non è più legata quindi soltanto ai prodotti, ai servizi, alle offerte. Certo questi aspetti sono sempre importanti e qualificanti in una proposta ma in un mondo così veloce e multicolore la vera differenza sta nella qualità e preparazione del messaggio che si pone come biglietto da visita virtuale dei professionisti.
Per entrambi gli attori, cliente e venditore, lo scopo che può fare la differenza in una relazione professionale oggi sta nel sapere, nel conoscere, nel trasmettere e coinvolgere, nel condividere e collaborare, nel progettare e creare quella univocità di relazione ed intenti tra soggetti professionali capace di abilitare una continua sintonia su un orizzonte di canali di comunicazione sempre più vasto ed eterogeno .
Noi pensiamo che l’evoluzione della vendita si sia di fatto avviata con la diffusione delle piattaforme sociali , Linkedin tra tutte è quella che consente di ideare, configurare e applicare gran parte degli scenari sopra descritti e di garantire ad entrambi gli interlocutori una adeguata ed autonoma gestione .
L’affermazione del Social Selling è un processo ineludibile e non si esaurisce con l’uso di un solo strumento, sarebbe riduttivo e limitativo. L’evoluzione riguarda le persone che devono essere predisposte o predisporsi al cambiamento.
L’integrazione e adozione di soluzioni sociali è una opzione a cui è oramai inutile sottrarsi , come l’avvento dei primi telefoni cellulari. L’approccio all’altro, cliente o venditore, transiterà sempre di più via reti sociali ma richiederà una preparazione e formazione adeguate per renderne efficaci la comprensione, l’uso e lo sviluppo.
Questo sarà gestito al meglio se il marketing e le vendite saranno allineati sulle stesse posizioni e consentiranno vicendevolmente di misurare e monitorare l’evoluzione del rapporto con il cliente per un successo reciproco e duraturo.
E voi quanto siete social ?
