Conquistare un Cliente ? Dipende dai punti di vista.
In un universo di mercati paralleli, di concorrenti, di offerte , risorse e proposte ininterrotte il nostro cliente vive ogni giorno un’esperienza di sollecitazione multidimensionale relativa alla offerta di vendita sempre più pervasiva.
Le proposte di business oggi sono lanciate e presentate su scenari e canali di comunicazione diversi, contemporaneamente e parallelamente alimentano percorsi e contatti che portano il loro contenuto, il loro valore, il vantaggio competitivo allo stesso target definito, il cliente.
Punto di vista articolato per dire che, se prima avevo ben chiara la prospettiva di contatto con il mio cliente target, la capacità di fornire una risposta alle sue attese per poterle soddisfare, oggi, più che in passato e molto più rapidamente, quella stessa prospettiva, identica alla mia, può essere fornita al cliente da decine di punti di contatto diversi dai miei concorrenti in un contesto globalizzato e multidimensionale mai conosciuto prima.
Cosa devo fare allora per offrire al cliente una prospettiva tale da non curarsi di tutte le sollecitazioni che lo raggiungono quotidianamente per focalizzarsi solo sulle mie proposte?
L’universo di relazione del cliente è una dimensione multilivello, l’azienda, il mercato, il business, la concorrenza, il personale, i fornitori, i canali di comunicazione.
Porsi in relazione con questa dimensione implica avere un rapporto professionale in grado di comprendere le criticità, necessità e priorità di questo universo e di come lo stesso possa e debba reagire a stimoli provenienti dall’esterno, anche i nostri stessi stimoli fatti di proposte e sollecitazioni all’acquisto.
Il venditore professionista deve affiancarsi al cliente con il suo universo di relazioni e identificare le aree di possibile convergenza e rapporto viste da una prospettiva diversa dalla sua, necessariamente rivolta alla vendita di questa o quella soluzione o servizio.
Acquisire il punto di vista del proprio interlocutore è il fulcro su cui far ruotare l’asse del proprio universo per metterlo in relazione diretta con quello del cliente.
Questo allineamento di esperienze genera un aumento della capacità di collaborazione fra le parti e contribuisce a ridurre abbassandole sensibilmente le distanze e le diffidenze di relazione con il nuovo.
Una volta allineati e sintonizzati i nostri universi il viaggio è appena iniziato.
Inizia il percorso del mantenimento della relazione e questo richiede un costante e sempre aggiornato flusso di informazioni e iniziative in grado di mantenere vivo e forte il punto di contatto generato fra le parti.
Il venditore professionista sa che acquisita la stima e la fiducia del proprio interlocutore dovrà continuare ad incrementare la collaborazione con un supporto pro attivo e produttivo, e per questo dovrà far ricorso alla propria struttura di vendita interna, al marketing e comunicazione ed alla ricerca e sviluppo, in modo da riuscire sempre a rendere disponibili le migliori risorse necessarie al cliente nel minor tempo possibile.
Questa collaborazione fornisce al cliente la sensazione di poter contare su una organizzazione professionale che si muove con lui di cui il venditore è, dal suo punto di vista, solo la punta dell’iceberg.
Da quanto detto si può dire che oggi la vendita professionale è a tutti gli effetti una vendita a più dimensioni?
Quanto la vostra esperienza di vendita si avvicina o si allontana da questo punto di vista?
