” Vendere: preparare una proposta vincente ” articolo pubblicato nel sito Il Commerciale – The Salesman il 25 dicembre 2011.
Ogni volta è come la prima volta o siete diventati i Re e le Regine del copia ed incolla?
Io devo dirvi la verità seleziono solo le migliori per poterle preparare con scrupolo, cercando come per una ricetta tutti gli ingredienti necessari per poi iniziare a miscelarli e distribuirli alla bisogna ed ottenere un risultato sicuro! Sto parlando di scrivere un’offerta.
Dopo tanti anni ogni volta che devo scrivere una proposta mi trovo nella condizione di scegliere per necessità tra format predisposti , template pre caricati, in cui si variano solo cifre e tempi …ma quelle sono le offerte copia ed incolla, le può fare anche un bambino.
La “signora proposta” è invece quella in cui sei tu che devi creare il testo , motivarlo, argomentarlo, inserire gli scenari, i tempi ed è come scrivere una sceneggiatura, arricchirla di colori e sfumature rispetto al piatto e più rapido bianco e nero di un fax o di una mail, un saggio dal finale atteso ma con qualche colpo di scena che lasci il lettore pienamente soddisfatto.
Questo tipo di proposta non solo sarà piacevole da leggere ma trasmetterà anche la forte sensazione a chi la avrà in mano di avere a che fare con una struttura seria, professionale e qualificata a cui affidare o da cui rifornirsi di quanto richiesto.
Quando si ha a che fare con la redazione di un documento del genere , il tempo si dilata, non si va di fretta, anzi questa parola non è ammessa, tante e tali sono le riletture, le bozze le correzioni le implementazioni e le ripartenze da zero.
Per preparare una proposta di questo tipo è bene iniziare a pensare molto tempo prima di scrivere.
Sembra una ovvietà ma vi assicuro che non lo è soprattutto quando si deve produrre e qualificare la differenza, e farla leggere in maniera vincente da chi la vede per la prima volta e sarà portato a giudicarla insieme ad altri documenti in un lasso di tempo molto spesso ridotto.
La qualità del documento e la sua impostazione sono fondamentali.
Per questo predisporre un buon indice che comprenda tutti i punti chiave da trattare è senz’altro un buon inizio, ridurrà le possibilità di tralasciare argomenti attesi o richiesti dal lettore e ci consentirà una rapida segmentazione per fasi del documento che potrà in alcuni casi essere scritto a più mani, ad esempio nella redazione di una proposta progetto.
Useremo poi immagini adeguate, grafici di semplice visualizzazione, tabelle riassuntive dei punti importanti ma senza riempire il documento di tutto e solo questo, il testo deve avere e mantenere la sua importanza, deve parlare di noi e per noi molto più dei numeri in fondo a destra.
Una volta completato il testo, rileggere, rileggere, rileggere e poi ancora una volta dall’ultima pagina alla prima, al contrario la nostra attenzione cadrà su tutte quelle piccole imperfezioni di stile e forma che un correttore automatico non sarebbe in grado di cogliere.
Una volta completato tutti questi passaggi il documento è pronto.
Pronto per essere consegnato al suo richiedente, ma , a meno che non si tratti di una richiesta pubblica di offerta, nel qual caso sarà necessario predisporre una adeguata mini rilegatura con copertina trasparente.
Per favore, visto il tempo e l’impegno dedicato…non la spedite per mail, consegnatela Voi a mano e presentatela come presentereste Voi stessi per poter fare una prima bella impressione .
E Voi quali altri consigli avete per scrivere una buona offerta?
