Traduzione dell’articolo ” Setting Up Your Cold Calling Script ” su gentile concessione dell’autore Alen Mayer .
” Dovrei seguire un testo preparato quando chiamo un prospect ? “
Alcuni dei vantaggi nell’utilizzare un testo già pronto possono essere i seguenti:
- Esercitare la lettura e la propria voce prima di chiamare qualcuno rende il suono del messaggio più competente, professionale, e sicuro.
- Il testo deve contenere un elenco di possibili obiezioni comuni, con le relative risposte suggerite a seconda della situazione.
- Preparare e rileggere il testo vi permetterà di essere più confidenti con il messaggio legato al prodotto / servizio.
Esistono tuttavia alcuni svantaggi nell’ usare non correttamente un testo già pronto:
- Il suono di una lettura da copione è sempre uguale senza variazioni.
- La lettura del testo è spesso eseguita senza passione alcuna, ed i potenziali clienti lo percepiranno immediatamente.
- Molte persone che sono costrette ad ascoltare una improvvisa lettura da un copione si sentiranno offese e percepiranno il messaggio come una ripetizione numerica di una azione che non da loro nulla, trattandoli come un numero di telefono da chiamare piuttosto che una persona da coinvolgere.
- In altre situazioni chi effettua la chiamata lo fa di fretta e conseguentemente non riesce ad ascoltare le risposte di chi ascolta … fino a quando la comunicazione …cade.
- I testi preparati sono spesso pieni di stereotipi come :
- “Congratulazioni ! Lei è stato selezionato … ” o messaggi subito percepiti come falsi del tipo ” Lei non ci crederà, ma il nostro magazzino è appena stato danneggiato, e stiamo eliminando le scorte a prezzi incredibilmente a buon mercato, quindi questo è il Suo giorno fortunato …” oppure ” mettiti il cappello da venditore, e portati la penna da acquirente ” o altre sciocchezze del genere.
Pertanto, secondo quando detto sin qui i migliori professionisti di chiamate al telefono fanno uso di un testo scritto ma con il coinvolgimento adeguato del tono di voce .
Questo significa conoscere bene cosa si sta per dire ed essere in grado di gestire le obiezioni.
I fattori chiave per tutto questo sono: adattare un tono colloquiale, non avere fretta nella esposizione e ascoltare – davvero ascoltare – la persona con cui si sta parlando.
A volte, questo può significare che ci si discosti un po’ dal testo, ma questo va bene, poiché si sta sviluppando un vero rapporto con chi si è chiamato e si sta sviluppando una conversazione amichevole .
Infine, rileggete il testo, e se ci sono parole nel testo che normalmente non usate, e vi sentite a disagio utilizzandole, non usatele! Suoneranno false e insincere, e potranno essere la causa della perdita di molte vendite.
Mantenendo presenti queste idee in mente, il testo può essere uno strumento fantastico e utile.
L’articolo da noi tradotto sul sito dell’Autore
Photo by Berkeley Communications on Unsplash
