” Come fare una prima (e ultima) pessima impressione ” articolo pubblicato sul sito Il Commerciale – The Salesman il 11 ottobre 2010.
In tutti i corsi di formazione sulle tecniche di vendita viene dato ampio spazio a come fare una prima buona impressione, secondo la teoria che i primi minuti siano cruciali per il buon esito di un incontro.
Così siamo tutti accorti a stamparci un bel sorriso sul volto, dare una stretta di mano vigorosa ma non eccessiva (la mano sudaticcia asciugata sulla giacca prima di entrare), controllare che non ci sia rimasto nulla tra i denti del “Capri” in Autogrill, aprire con una battuta che dia prova della nostra intelligenza, empatia, savoir faire, ecc.
E se per una volta facessimo i cattivi ragazzi e ci divertissimo a fare di tutto per fare una prima pessima impressione? Bisogna impegnarsi, ma ognuno di noi può riuscirci…
Ecco una spiritosa checklist:
1. Arrivate dieci minuti in ritardo. Oggi le persone non hanno quasi il tempo di fermarsi a prendere un caffè impegnati a rincorrere mille impegni…
2. Date subito del tu, senza che vi venga chiesto dal vostro interlocutore. Vi hanno sempre insegnato che un buon venditore ha un’elevata autostima in se stesso!
3. Fate i polemici, mettete in discussione la validità di qualsiasi affermazione fatta dai vostri interlocutori e roteate gli occhi con aria di sufficienza e saccenza quando date le vostre spiegazioni. La comunicazione paraverbale contribuisce in modo assoluto al significato che vogliamo dare alla conversazione. Per rendere ancora più chiaro il vostro messaggio tenete le braccia incrociate, guardate compulsivamente l’orologio, sedetevi in modo stravaccato, emettete sospiri annoiati.
4. Tenete il cellulare acceso per tutto l’incontro e non esitate a rispondere alla chiamata del vostro parrucchiere per confermare l’appuntamento per taglio e colore. D’altronde l’immagine di questi tempi è tutto!
5. Parlate continuamente. È il modo migliore per non dover ascoltare nessun altro noioso discorso. È nel vostro interesse monopolizzare la conversazione. Ciò riduce al minimo le possibilità di sentire il cliente parlare dei suoi bisogni.
6. Masticate un chew-gum. Mi raccomando, in modo rumoroso.
7. Mostratevi impreparati. È molto più emozionante improvvisare!
Ora sta a voi dare il meglio (peggio) di voi stessi!
Photo by Jared Rice on Unsplash
 pessima impressione){kind=link}
non rispettare la distanza sociale e toccare fastidiosamente il cliente.
Parlare di politica.
Arrivare senza appuntamento e farlo chiamare insistentemente.
arrivare all’incontro e non vedere l’ora che finisca subito perchè dopo c’è quello più importante , lui se ne accorge secondo voi?
guardare sempre l’orologio e/o da tutte le parti tranne che gli occhi di chi ci sta davanti
dargli una stretta di mano sudata e molle
…..
and so on
Chiedere “In questa azienda cosa siete abituati a pretendere in cambio del posto di lavoro? Sesso o denaro? Solo per sapere, visto che al momento sono un po’ al verde”.
A volte funziona al contrario.
Io aggiungerei:
– continuare a fare battute o raccontare aneddoti divertenti al fine di far strappare un bel sorriso al cliente!
D’altronde si sa, se il cliente sorride, si è già sulla buona strada…
🙂
Mi permetto di segnalare questo video, l’horror della vendita, con i più classici errori dei venditori.
Per un po’ di sana autoironia
Paolo
http://j.mp/bK0zm8