Dalle discussioni del Gruppo Il Commerciale – The Salesman su Linkedin- discussione di Roberta Lambert , Torino
Qualche mese fa Jeffrey Gitomer, considerato un guru delle vendite in America (l’ennesimo?) ha tenuto un seminario anche in Italia, presentando il suo modello vincente.
Io, da piemontese, sono sempre un po’ scettica di fronte a questi personaggi. Ma spinta dall’entusiasmo di alcuni colleghi e amici, che avevano partecipato al seminario, ho provato ad approfondire qualche argomento.
In particolare sto leggendo un libro intitolato “Il libretto delle RELAZIONI – Come creare dal nulla una ricca rete di conoscenze” In effetti questo libro sulle relazioni fornisce utilissimi consigli per costruire buoni rapporti.
Molto buon senso, nulla di sorprendente, ma ricordarselo ogni tanto non fa male, presi come siamo dai mille problemi quotidiani da risolvere.
Il capitolo forse più esplicativo è “Le 17,5 strategie, indicazioni e regole dei rapporti”:
“1) Per prima cosa sii amichevole, e tutto il resto si sistemerà.
2) Proponi un’immagine di te stesso che ispiri fiducia agli altri.
3) La tua capacità di guardare qualcuno negli occhi mentre parli è un segno rivelatore della tua autostima.
4) Il tuo atteggiamento positivo costante porterà reazioni positive e risultati positivi.
5) Non si instaurano rapporti senza una qualche forma di rischio.
6) Il novanta per cento del successo è presentarsi PREPARATI.
7) Meno ti concentri sulla motivazione dell’incontro, più probabilità di successo avrà il rapporto.
8) Interessati sinceramente degli altri prima di pretendere che loro si interessino sinceramente a te.
9) Prima trovi qualcosa IN COMUNE con l’altro, prima le barriere scompariranno.
10) Più in alto sali nella scala gerarchica, più le persone saranno caute quando ti avvicinerai.
11) L’immagine che proponi spesso determinerà la tua capacità di stabilire una relazione vera.
12) La gente ti giudica per ogni azione che fai.
13) Offri VALORE.
14) Trasmetti il tuo messaggio con ECCELLENTI capacità di comunicazione.
15) Rimanere in contatto è più importante e prezioso che stabilire il rapporto iniziale.
16) Dato che non sai quando potrai creare un rapporto potente, devi essere pronto ogni giorno.
17) La tua reputazione attuale determina il tuo destino futuro.
17,5) SII TE STESSO.”
Confermo la mia opinione che più che guru della vendita mi sembrano tutti guru della vendita di se stessi. (Mica stupidi?!)
Però mi è piaciuto molto e condivido appieno l’attenzione posta sul valore.
Essendo anche molto vicina alla fisosofia manageriale giapponese credo che offrire al cliente quello che considera valore sia la chiave vincente in una relazione commerciale fidelizzante. Il tutto condito da una buona dose di empatia!
Voi cosa ne pensate?
