” Le prime vittorie nella vendita non si scordano mai! ” articolo pubblicato su Il Commerciale – The Salesman .
Apro io le danze sulla rassegna di ricordi di vittorie e sconfitte nel nostro lavoro.
Inizio con una vittoria tanto per finire con un buon ricordo la settimana, che sia di auspicio per la prossima.
Ahimè il tempo passa, era il lontano 1987 ed un giovine commerciale Marco Rasi aveva avviato da pochi mesi la propria attività di venditore.
La prima trattativa importante che mi trovai a gestire fu quella per vendere alla casa generalizia dei Fratelli Maristi di Roma un sistema per la gestione dell’Office Automation !
Badate bene parliamo del 1987, il sistema era un nuovissimo IBM S/36 B25 con una periferia di una ventina di posti di lavoro e relative stampanti locali e di sistema.
La chicca era tutto il software di gestione documentale Office IBM completo di tutti i moduli . Insomma per l’epoca un contratto da circa 150 Milioni delle vecchie lire!
Per me erano le prime trattative, e la giovane età , con tutto l’entusiasmo correlato quasi non mi faceva pensare a cosa stavo portando avanti.
Gestii la trattativa completamente da solo, con zero supporto da parte della filiale IBM di via del Serafico a Roma , oggi non esiste più, e dei miei colleghi senior di società.
Quando chiesi di stampare il contratto per farlo firmare al cliente, la segreteria di filiale mi chiese almeno cinque volte se ero proprio sicuro delle voci che componevano l’ordine, erano lunghe, nei moduli prestampati di allora, circa 2 metri!
Il bello della trattativa è costituito dagli incontri con il cliente, durati almeno tre settimane.
I miei interlocutori erano il padre generale fratel Yves, un francese, ed il suo esperto informatico, fratel Pedro, uno spagnolo, che mi ha fatto imparare lo spagnolo…per tradurre tutte le componenti dell’offerta al francese.
Ricorderò sempre le ore passate a discutere in tre lingue ogni virgola del contratto!
Il calore umano e la fiducia che si era stabilita fra noi mi hanno fatto capire, allora, che questo è il mestiere più bello del mondo!
Quando, firmato il contratto, ad arte entro la fine del trimestre IBM! portai lo stesso in Filiale in via del Serafico, beh, avreste dovuto vedere la faccia del rappresentante IBM dell’epoca e del direttore di filale che venne personalmente a complimentarsi con quel giovane venditore che aveva consentito alla filiale di raggiungere il miglior risultato nazionale del trimestre!
WOW! adrenalina allo stato puro. Quale è stata la vostra prima vittoria importante?
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